Vordenker: Marketing und Vertrieb – das schwarze Loch im Geschäft.  

Schwarzes Loch: Europa im Abwrtssog

Marketing und Vertrieb – das schwarze Loch im Geschäft.

Unternehmen überall in dieser Welt, haben in diesem Moment die Gewissheit, dass mehr als die Hälfte aller Vertriebsleute ihre Vorgabe nicht erfüllen werden.

  • Drei Viertel aller neuen Produkt- oder Serviceeinführungen verpassen ihre Umsatz – oder Profiterwartungen.
  • 90% der Opportunities werden nicht, wie vorhergesagt, zum Abschluss gebracht und von diesen 90% werden auch 75% erst ca. 3 Monate später als vorhergesagt entschieden. Der Umsatz kommt später und meistens reduzierter.
  • 75% der Vertriebstrainings-Initiativen führen nicht zu einem aussagefähigen Ergebnis.
  • Millionen und Abermillionen Euros werden in neue Technologien (CRM, Big Data, BI, etc.) und Training basierten Verbesserungsprogramme im Bereich Vertrieb und Marketing verpulvert. Für die meisten wird der Return on Investment klein sein oder gar ausbleiben.

Wenig überraschend, die meisten dieser Unternehmen werden (wieder einmal) nicht nahe an ihre Umsatzziele herankommen.

Tragischer Weise fallen viele davon als Ergebnis, in ein sogenanntes schwarzes Loch. Hoffentlich arbeiten Sie nicht in so einem Unternehmen oder leiten ein solches.

Schwarze Löcher saugen alles auf und lassen nichts mehr heraus.

Schwarze Löcher entstehen im Weltraum, wenn massive Sterne unter dem enormen Druck ihrer eigenen Gravitation kollabieren. Gewaltige galaktische Explosionen, bekannt als Supernova, begleiten regelmäßig schwarze Löcher. Die Auswirkungen für die Sterne und die gesamte Umgebung ist absolut  verherrend.

Schwarze Löcher im Vertrieb und Marketing entstehen durch eine Serie von nicht so spektakulären Ereignissen, wie die richtigen schwarzen Löchern im All. Aber der Stellenwert von schwarzen Löchern im Vertrieb und im Marketing kann trotzdem auch zu verherrenden Auswirkungen für das ganze Unternehmen führen.

Der 10 Fragen Test für schwarze Löcher

Einige einfache Fragen und ein bisschen Mathe helfen dabei, die Existenz solcher schwarzen Löcher im Vertrieb und Marketing in den meisten Unternehmen zu enthüllen.

Nicht lange her, da haben wir den CEO und den Vertriebsleiter eines mittelständischen Unternehmens getroffen. Wir redeten über die Effekte der Finanzkriese, der aktuellen Entwicklungen (Krisen und Embargos) und wie sie damit umgehen, um möglichst gut die Effekte zu minimieren und trotzdem zu wachsen.

Die Unterhaltung hat sie sehr beunruhigt und ist so relevant für viele Entscheider im Mittelstand, darum haben wir unsere Fragen und die Antworten nochmals hier wiederholt. Auch wenn wir ihre Antworten bei den Fragen angegeben haben, können Sie natürlich Ihre eigenen reellen Zahlen eintragen.

F1: Wieviel neuen Umsatz brauchen Sie dieses Jahr?

A1: 22 Mio € Ihre Antwort:………………..

F2: Wie groß ist Ihr durchschnittlicher Auftragswert bei einem Abschluss?

A2: 250.000 € Ihre Antwort:………………..

Sie brauchen also (22 Mio € / 0,25 Mio €) = 88 neue Aufträge dieses Jahr, um Ihr Umsatzziel von 22 Mio € zu erreichen.

F3: Wie groß ist Ihr Verhältnis zwischen Angeboten und Abschlüssen?

A3: 23%  Ihre Antwort:………………..

Ihr Vertriebsteam braucht also (88 / 23%) = 382 Angebote / Offerten diese Jahr, um in die Nähe Ihres Umsatzziels zu kommen.

F4: Wie groß ist Ihr Verhältnis zwischen dem ersten Kundengespräch (nicht gemeint sind Folgemeetings), die Ihr Vertrieb entweder mit ganz neuen Prospekts hat oder mit existierenden Kunden, wo er über völlig neue Opportunities redet. Wie viele von diesen Kundengesprächen führen zur Abgabe eines Angebotes?

A4: Ungefähr 1/3 Ihre Antwort:………………..

Also, Ihr Vertriebsteam muss an (382 / 33%) = 1.158 erste Kundengespräche teilnehmen, um dann auch 382 Angebote abgeben zu können.

F5: Wie groß ist Ihr Verhältnis zwischen Lead und erstes Kundengespräch? Wie groß ist der Anteil an Leads, die der Vertrieb vom Marketing erhält und die den Punkt erreichen, wo der Vertrieb den Kunden trifft?

A5: Ungefähr 1/3 Ihre Antwort:………………..

Ihr Marketing Team muss also (1.158 / 33%) = 3.509 Leads qualifizieren und dem Vertrieb übergeben, um das angestrebte Umsatzziel zu erreichen. Basierend auf diesen sehr einfachen Entwicklungsrechnungen (inklusive der Antworten von Frage 4 und 5, bei denen wir Schätzungen eingetragen haben, da die Firma diese Verhältnisse nicht misst)  und das diese Zahlen korrekt sind, brauchen sie für ihre Sales Pipeline (Verkaufstrichter) mindestens 3.509 „Opportunities“. Die sie natürlich nicht hatten (siehe Antwort A6).

F6: Wieviel Opportunities haben Sie in der Sales Pipeline?

A6: 2.705! Ihre Antwort:………………..

F7: Wenn wir nun alle wissen, dass Vertriebsleute gelegentlich die Neigung besitzen, die Wahrheit über Opportunities in ihrer Sales Pipeline etwas in ihrem Sinne zu schönen, wieviel Vertrauen haben Sie, dass alle 2.705 auch reale Opportunities sind? 

A7: Wir wurden Zeuge eines Gemurmels, das sich irgendwie anhörte, wie Sche…

F8: Nehmen wir einmal an, wir leben im Wunderland, wo alle Vertriebsleute die Wahrheit sagen und sie nicht beunruhigt darüber sind, dass 30% ihrer vorhergesagten Opportunities ihrer Pipeline nicht kommen werden ( was unsere letzte Marktbefragung so auch als normal bestätigt hat). Was ist nun der durchschnittliche Auftragswert, der durch ihre 2.705 Opportunities erzielt werden kann?

A8: 192.000 € anstelle von den erwarteten 250.000 €. Sie können sich vorstellen, dass das Gemurmel auf der Kundenseite vielfältige Adjektive zu Tage förderte.

F9: Ihr Umsatzziel für dieses Jahr fängt an, ein bisschen auf wackeligen Beinen zu stehen oder was meinen sie dazu?

A9: Die blassen Gesichter und die verspannte Haltung uns gegenüber sagte uns, dass der Groschen gefallen ist.

F10: Die schlechten Nachrichten häuften sich noch, als wir anfingen, über die Prospekts/Vertriebsmöglichkeiten im Folgejahr zu reden, da die Erwartung der Geschäftsleitung leider bei einem Gesamtwachstum von 15% lag.

Unglücklicherweise ist dieses Szenario in vielen Unternehmen weltweit ein ganz normales Szenario.

Die zehn Fragen sind eigentlich ganz simpel. Was planen Sie nun, um schwarze Löcher in Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilung zu vermeiden.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Kontakt:

Wolfgang Röcher

BSO Performance GmbH

wroecher@bso-p.com

+49 151 42305767

www.bso-P.com

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