Projekt: Erhöhung der Forecast-Qualität der Sales Pipeline   

Siemens

Ausgangssituation:

In den monatlichen Performance Reviews gab es immer wieder Unklarheiten über die Qualität der Sales Pipeline in verschiedenen Geschäftseinheiten. Die damit verbunden Auftragseingangs-/Umsatzwerte hatten Auswirkungen auf die Forecast Qualität des gesamten Geschäfts.

Aufgabe:

  1. Verbesserung der Sales Forecastqualität auf Basis eines einheitlichen Salesprozesses
  2. Schulung der Salesorganisation in der Verwendung des Salesprozesses und einheitliche Nutzung eines CRM Systems
  3. Auswahl der Keyopportunities und Erstellung von Accountplänen
  4. Monatliche Analyse der Opportunities pro Geschäftseinheit und Abgleich mit den Accountplänen
  5. In den Geschäftseinheiten mit den größten Abweichungen werden alle wichtigen Opportunities mit einer bestimmten „Sales Stage“ vorgeprüft, dann mit den zuständigen Business Units intensiv durchgesprochen, bewertet und Aktionspläne/Maßnahmen aufgesetzt, die richtigen Opportunities weiterzuentwickeln und die „unbrauchbaren“ Opprtunities aus der Sales Pipeline zu löschen. Monatlich werden feste Termine für Vorabdurchsprachen definiert und die Umsetzung der Pläne und Maßnahmen geprüft.

Erfolge:

Nach erfolgreicher Implementierung der Maßnahmen wird die  Sales Forecast Qualität des Geschäfts erheblich verbessert. Die Transparenz und der zielgerichtete Ressourceneinsatz innerhalb des Geschäfts verbessern sich zusätzlich, da alle Stakeholder frühzeitig involviert werden.

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