Umsatzperformance – Messen Sie Ihre Leadqualität?

 

 

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Messen Sie Ihre Leadqualität?

Die meisten Unternehmen ändern ihre Marketing Taktiken mit demselben analytischen Aufwand, den sie auch aufbringen, um Marktführer zu werden – nämlich keinen.

Einige bringen sich selbst in eine Lage, wo sie schnell entscheiden müssten, aber durch das Fehlen von Fakten, wird alles als zu kompliziert empfunden, und es beginnt eine langanhaltende Analysephase. Irgendwann gibt es dann plötzlich fatale Fehlentscheidungen aus dem Bauch heraus. Man nennt das dann „analytische Paralyse“ – die Suche nach der „perfekten“ Lösung.

Wenn es darum geht, die Effektivität der Leadgenerierung zu messen, dann gibt es eine einfache Regel: Messen Sie nicht das, was Sie nicht ändern könnten.

Mit diesem Wissen stellt sich die Frage: Welche Messungen sind sinnvoll?

  1. Messung des Kaufinteresses:

Wieviel Prozent derer, die sie „ansprechen“, machen den ersten Schritt und reagieren auf Ihren Kontaktwunsch?

Der erste Schritt ist ein sehr guter Indikator dafür, ob Ihr Thema bei dieser Gruppe auf Interesse stößt. Der erste Schritt kann beeinflusst werden durch eine Reihe von Faktoren: Qualität der Liste, mit der sie starten, welche Taktik sie anwenden (email, Telefon, Brief, etc.) oder aber, wie und wie gut sie es anpacken (Formulierungen, Reaktionen, Einwandbehandlung, etc.).

  1. Messung von Marketing Qualified Leads („MQL“):

Wie groß ist der Anteil derer, die Ihr Interesse an Ihrer Problemlösung ausgedrückt haben und deshalb nun zum Vertrieb übertragen werden sollten?

Unabhängig von Zwischenschritten (Klick-Seitenverlauf auf ihrer Website, Downloads, Seminarteilnehmer, Fax-Reaktionen, Umfragefeedback oder andere), dieser Anteil ist die entscheidende Messung, die ausdrückt, wie wirksam sie qualifizierte Leads auf Basis ihrer Marketingtaktiken täglich auswählen und bearbeiten.

  1. Messung von Sales Qualified Leads („SQL“)

Wieviel Prozent der Leads, die Marketing als gut bezeichnet und an den Vertrieb übergibt, sind wirklich gut genug, um vom Vertrieb akzeptiert zu werden (Sales accepted Leads – „SAL“)?

Viele Leads verschwinden im „schwarzen Loch“ zwischen Marketing und Vertrieb, aber diese Messung ist ein wichtiger Indikator des Verhältnisses zwischen Marketing und Vertrieb und sagt etwas darüber aus, ob alle am gleichen Strang ziehen.

Anmerkung: Eine schlechte Bewertung könnte schlecht qualifizierte Leads bedeuten, aber sie könnte auch eine träge Vertriebsorganisation bedeuten oder auch Beides. Sie müssen sich detailliert damit befassen, warum die Bewertung so schlecht ist. Dies ist allerdings nur sinnvoll, wenn die Bewertung nachvollziehbar/nachprüfbar ist.

  1. Messung des ersten Meetings

Wieviel Prozent Ihrer SQLs ermöglichen ein Meeting oder gleich eine konkrete Vertriebsaktion?

Die Ziele des Marketings sollten so aussehen, dass der Vertrieb nur mit kaufwilligen Kunden zusammen kommt.

Wenn Marketing und Vertrieb die Leads qualifiziert haben und gut zusammenarbeiten, ist die Unfähigkeit, trotzdem diese Leads nicht zu einem Meeting zu entwickeln, ein Zeichen dafür, dass das Vertriebsteam ineffektiv, langsam oder faul ist. Dies hört sich hart an, aber Leads können schnell verschwinden, und wenn der Vertrieb nicht schnell zu einer ersten Gesprächsbasis kommt, verringert sich die Chance zu einem Meeting zu kommen, dramatisch.

  1. Messung der Angebote

Wieviel Prozent Ihrer ersten Kundenbesuche führen zu einem Angebot?

Der Vertrieb braucht Gelegenheiten Angebote zu machen, die entweder angenommen oder abgelehnt werden. Wenn Sie nicht in der Lage sind einen klaren Bedarf des Kunden nach dem Meeting herauszuarbeiten, sollten Sie kein Angebot abgeben. Angebote zu erstellen kann oft teuer sein – umso wichtiger ist es, genau den Bedarf, die Entscheidungswege und das Kaufverhalten des potentiellen Kunden schon im Meeting so gut wie möglich zu analysieren, um die Entscheidung für eine Angebotserstellung besser treffen zu können.

  1. Messung der abgeschlossenen Deals

Wieviel Prozent Ihrer Angebote werden akzeptiert?

Dies ist ein Indikator dafür, wie effektiv der Vertrieb ist und ob das Marketing von vornherein „im richtigen Teich gefischt“ hat. Wie diese Messungen zusammengestellt werden, ist sehr stark abhängig von der jeweiligen Situation Ihres Geschäfts, Ihres Marktes und der Taktiken, die Sie ausgewählt haben.

Hier sind einige Punkte, die Sie bei der Zusammenstellung von guten Daten beachten sollten:

  • Messen Sie Verzögerung und Schwund – Wie lange dauert es, einen Käufer von einer Stufe in die nächste zu bewegen?
  • Beseitigen Sie Spitzen – Passen Sie Ihre saisonalen Abhängigkeiten an. Genügend Daten und Durchschnittswerte (rollierend) helfen dabei, einmalige Ereignisse, wie schlechtes Timing, auszugleichen.
  • Vereinbaren Sie immer eine Definition der MQLs und SQLs mit dem Vertrieb bevor es losgeht. Hierbei können eine Menge Tränen fließen.
  • Überwachen Sie regelmäßig die Entwicklung. Sie werden schnell lernen, Veränderungen zu erkennen.

Als erstes müssen Sie immer verstehen, warum Sie die Probleme der Kunden am besser lösen können.

Um Leads qualifiziert zu definieren, brauchen die Marketing- und Vertriebsorganisationen ein Verständnis davon, was dafür wirklich nötig ist.

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