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Revenue Performance Index 2015 – erste Erkenntnisse

 Der neue Revenue Performance Index 2015 – erste Erkenntnisse

Unser Kooperationspartner bei der BSO Performance GmbH, die RPMGI (Revenue Performance Management Group International), führt regelmäßige globale Studien zur Umsatzperformance durch, und ermittelt dabei in Zusammenarbeit mit IBM seit 10 Jahren den Revenue Performance Index. Dieser sagt aus, wie es um die Abschlussquote bei der Umsatzgenerierung aussieht.

Die ersten Erkenntnisse der aktuellsten Studie liegen in Englisch vor, und wir freuen uns, diese Erkenntnisse einer ersten Interessentengruppe vorab zu präsentieren. Interessante und zum Nachdenken anregende Inhalte, wie wir finden.

Die Diagnostik und Steigerung der Umsatzperformance ist unser Spezialgebiet bei BSO. Sollte es in Ihrem Umfeld einmal Interesse bestehen, mehr darüber zu erfahren, stehen wir selbstverständlich gerne zur Verfügung.

Viel Spaß beim Lesen, und unsere besten Grüße,

“CEO’s who think CRM’s and Sales training are going to increase their revenues are living in La-La Land” 23 February 2016, Craig McKell, RPMG

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The first rushes from the 2016 Revenue Performance Index are in.  More than 300 CEO’s, directors and sales leaders from organizations of all shapes and sizes have thus far participated in the latest global study on revenue performance.

The results make compelling – and sobering, reading. The full findings will be released in the coming weeks at a series of executive briefings in Australia, Asia, Europe and the United States.  The report features a host of insights sure to have CEO’s – and CFO’s scratching their heads and asking hard questions of their marketing and sales organizations.

First among those is almost certain to be around the Return on Investment promised to justify their CRM’s and sales training programs.  Last year companies spent more than $US24B globally on CRM.

Through 2014 and 2015 the CRM market globally grew by 14% and 18% respectively.  Over the same period the market for sales training expanded by between 12% and 15% depending on whose set of statistics you choose to rely on.

In spite of those Herculean and expensive efforts to increase sales, since 2014 according to the latest Index, the opposite has in fact occurred.  Across those two years, the rates of both new customer acquisition and repeat sales to existing customers fell – again!  New customer acquisition now sits at an

anemic 2.05%, while the rate of repeat sales to existing customers fell to below 8% – a decline of 36% since the last Index two years ago.

Other highlights (or perhaps more correctly lowlights) of the Index include:

  • 70% of companies missed or were missing their sales targets – with 36% of those missing by more than 20%;
  • 67% of the CEO’s and sales leaders who responded were not confident they would hit their targets for next year either;
  • 65% of sales reps either missed or were under their targets. That number is up from 58% in 2014, representing a further 12% decline in rep performance;
  • 60% of organizations reported their sales cycles were longer or significantly longer since the last Index; and53% of CEO’s lack confidence in the effectiveness of their marketing organizations and programs.

The full report of findings from the 2016 Revenue Performance Index will be available shortly. Contact us and we’ll email you a copy when it’s released, or come back and check at www.rpmgi.com in a week or so.

RPMGI is the strategic partner of BSO Performance GmbH for Revenue Performance Management.

 

Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Businessman accused and insulted by his team

Ist nur der Vertrieb schuld bei schlechter Vertiebsperformance?

Die Umsatzziele für 2015 wurden verfehlt und eine Wende für 2016 wird gesucht. Es ist aber zu einfach dem Vertrieb für alles die Verantwortung zu geben!

Seien wir mal ehrlich, das ist es, was die meisten Firmen schon immer getan haben, und das ist sicherlich auch keine tolle Motivation für das Vertriebsteam!

Es ist sehr einfach, mit dem Finger auf den Vertrieb zu deuten, aber man sollte nicht vergessen, dass dann drei Finger zurück zeigen.

So, was kann anders gemacht werden? Vielleicht hilft am Anfang ein umfassenderer Blick auf die Fähigkeiten der gesamten Organisation, Umsatz zu generieren.

Die Umsatzgenerierung hängt immer damit zusammen, den Kunden mit auf die „Reise“ zu nehmen, vom Start bis zum Ziel, von seinem Gefühl eigentlich kein Produkt oder Lösung zu brauchen, bis hin zu seiner Entscheidung, von Ihnen zu kaufen. Wie kann dies Ihre gesamte Organisation auf die produktivste Art und Weise erreichen?

Geschäftsführer und Führungskräfte weltweit haben uns ihre Vertriebsprodukti-vität im Neukundengeschäft  mitgeteilt. Sie ist aktuell nur ca. 2%, und dieser Wert verringert sich kontinuierlich Jahr für Jahr.

Ja, Sie brauchen 42 Interessenten, die in dem Vertriebsprozess bearbeitet werden, um am Ende einen einzigen Auftrag zu erhalten! Dieses Ergebnis kann nicht allein durch die Performance des Vertriebsteams begründet werden.

In einer digitalen, sich permanent verändernden, mehr und mehr käuferzentrierten Welt stellt sich die Frage: Wie können Sie sich am effektivsten mit Ihrem potentiellen Käufer „verbinden“?

 

Über die Hälfte (bis zu 60%) des Kaufprozesses absolviert heutzutage der Interessent, bevor Sie etwas von diesem Interessenten gehört haben oder mit ihm in Kontakt gekommen sind.

Wie und wo suchen diese Käufer? Wie können Sie sie auf Ihre potentiellen Lösungen aufmerksam machen? Wie können sie den Nutzen Ihrer Produkte erkennen? Wie können Sie schon in dieser Phase mit diesen potentiellen Käufern in Kontakt kommen?

Weil all dies Punkte sind, die der Vertrieb allein nicht bewältigen kann, ist es an der Zeit, die Effizienz des gesamten Umsatzgenerierungsprozesses und den Abgleich mit dem Kaufprozess genauer anzuschauen.

Was bedeutet das? Ein Fußballteam braucht nicht nur Stürmer um erfolgreich zu sein, ein erfolgreiches Unternehmen braucht nicht nur den Vertrieb. In progressiven Unternehmen wird deshalb eine Performanceverbesserung in allen folgenden Bereichen angestrebt:

  1. Mitarbeiter und Management
  2. Strategie und Planung
  3. Produkte und Services
  4. Technologie, Prozessmanagement
  5. Marketing
  6. Vertrieb

Umsatz wird nicht nur einfach vom Vertrieb generiert. Das Unternehmen muss im richtigen Teich fischen, mit dem richtigen Köder den richtigen Fisch angeln, die richtigen Botschaften aussenden und dabei die richtigen Medien nutzen und dies zur richtigen Zeit, in der richtigen Art und Weise, um Interesse zu wecken. Dieser qualifizierte Interessent wird dann vom Vertrieb mit den richtigen Werkzeugen und Fähigkeiten weiterentwickelt und ein Auftrag zum Abschluss gebracht. Vorausgesetzt, dass er die richtigen Produkte und Services mit dem entsprechenden Nutzen und Preis bekommt, kann Umsatz generiert werden und die Zufriedenheit des Kunden sichergestellt werden. Und dies alles unterliegt kontinuierlichen Veränderungen von Kaufverhalten, Marktkonditionen,Technologien und jeder Menge weiterer externer Variablen.

Warum soll es dann nur die Sache des Vertriebes sein, zu erklären, woher der Umsatz denn kommen soll???

Diagnose, Design, Umsetzung

Wenn man sich vornimmt, wirklich zu verstehen, welche Teile des gesamten Umsatzgenerierungs-prozesses verbessert werden müssen, und sich dann erstmal auf Verbesserungen in diesen Bereichen fokussiert, dann hat man die größten Chancen, die Umsatzziele auch zu erreichen.

Wir kennen das doch: man glaubt die Situation zu verstehen, entwickelt Pläne aufgrund von Beobachtungen und Vermutungen, doch die Ergebnisse entsprechen dann bei weitem nicht den Erwartungen.

Warum setzen Sie nicht eine fundamentale Umsatzdiagnostik und -bewertung Ihres Geschäfts auf. Sie können dann Pläne entwickeln, die die wirklichen Wachstumshindernisse in der gesamten Organisation adressieren!

Erschließen Sie Ihre Wachstumspotentiale – Erzielen Sie mehr Umsatz, in kürzerer Zeit, mit geringerem Aufwand und niedrigeren Kosten!

Rufen Sie uns an, um zu besprechen, wie wir Ihnen helfen können, blinde Flecken zu erkennen, und um die Risiken in Ihrem Umsatzplan zu reduzieren.

Wir, Wolfgang Röcher und Stefan Gyarfas, sind Geschäftsführer der BSO Performance GmbH und Experten in Performance Management sowie Marketing- / Vertriebsproduktivität und Pipelineausbeute. Wir stehen Ihnen zur Verfügung. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf!

wroecher@bso-p.com              sgyarfas@bso-p.com               www.bso-p.com

+49 151 42305767                    +49 178 5476400

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