businessman hand showing 3d gear to success concept

Schritt 5: Kennzahlen / KPI`s!

Die richtigen Kennzahlen /KPIs zu definieren und zu messen sind kritische Erfolgsfaktoren für das nachhaltige Umsatzwachstum.

Es war immer viel zu leicht Dinge zu messen, die nichts zu tun hatten mit dem Umsatz und auf der anderen Seite wurden viele Dinge nicht gemessen, die ein wirkliches Umsatzwachstum ermöglichen würden. Die Messung der richtigen Kennzahlen / KPIs erschließt große Nutzenpotentiale.

Der Bereich der Messung des Umsatzplans stellt den Startpunkt dar und ermöglicht eine Verfolgung der Umsatzentwicklung, ist ein Bezugspunkt für sich selbst und ermöglicht ein besseres Verständnis über die Hebel zur Erreichung der Wachstumsziele.

Die Kennzahlen / KPIs, die Sie messen, sollten einen direkten Bezug haben zu Ihrem Umsatzwachstum. Darüber hinaus sollten sie Ihnen ermöglichen, die Umsatzperformance zu verfolgen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden sollten.

Durchlaufgeschwindigkeit des Trichters

Die Messung der Durchlaufgeschwindigkeit des Trichters, bedeutet eine Bewertung der Zeit, die ein Lead benötigt, um durch die Pipeline zu kommen. Diese Zeit ist abhängig vom durchschnittlichen Verkaufszyklus (Sales Cycle) in Ihrem Geschäft, die stark variieren können, der Komplexität Ihres Trichters und der Effizienz Ihrer Prozesse, potentielle Kunden von einer Stufe im Trichter zur nächsten zu bringen.

Wenn Sie ein CRM System haben und es intensiv benutzen, dann sollte das System auch einige dieser Kennzahlen erheben können.  Kreieren Sie heute noch eine Ausgangsmessung.

Wenn Sie nun Ihre taktischen Maßnahmen entwickeln, berücksichtigen Sie dabei die Bereiche, wo Sie gut unterwegs sind und solche, wo das nicht der Fall ist und machen Sie die notwendigen Änderungen.

Verlauf im Trichter

Basierend auf der Trichtergeschwindigkeit und dem prozentualen Verlauf im Trichter, wieviel Leads benötigen Sie exakt, die Sie in den Trichter eingeben, um am Ende den Umsatz zu generieren, den Sie Sich vorgenommen haben?

  • Wie viele Leads benötigen Sie, die vom Marketing qualifiziert wurden und dann auch dem Vertrieb übergeben werden?
  • Wieviel Angebote  braucht der Vertrieb, um sein Umsatzziel zu erreichen?

Wenn Sie Ihren Trichter nach diesen Zielen aufteilen, erkennen Sie frühzeitig, wo Ihre Lücken in der Generierung des  Umsatzes liegen und können zielgerichtet darauf reagieren, anstatt zu erkennen, dass das Umsatzziel nicht erreicht wird (wiedermal).

Finanzielle Ziele

Es ist entscheidend, das der Umsatzplan zur Gesamtstrategie des Unternehmens passt. Dies sicherzustellen ist am einfachsten via der finanziellen Ziele der Organisation und der Vorgaben, die Sie haben.

In die Messung fließen ein: Umsatz, Vertriebs-/Marketingkosten und dazugehörige Verwaltungskosten (SG&A) minus der Herstellungskosten (zu diesem Zeitpunkt) und Anzahl der Produkte, die verkauft wurden.

Andere Messwerte

Die vorher beschriebene Messung umfasst wichtige Ziele und Vergleiche für Sie und kann wiederholt als Maßstab dienen.

Es gibt natürlich weitere wichtige Messungen von Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten in Ihrem Umsatzplan oder vielleicht im Marketing- oder Verkaufsplan oder die sich aus dem Umsatzplan ergeben.

Dies könnten folgende Kennzahlen sein:

  • Lieferanteil beim Kunden (Share of Wallet)
  • Anzahl der eingesetzten/verkauften Produkte per Kunde
  • Bestandskundengeschäft versus Neukundengeschäft
  • Durchschnittlicher Verkaufswert

 Die Liste der möglichen Kennzahlen ist endlos.