businessman hand showing 3d gear to success concept

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre taktischen Maßnahmen!

Wir alle wissen, dass der Verkaufstrichter (Sales Funnel) ein Sieb ist und kein wirklicher Trichter. Nicht alles, was wir oben einfüllen, kommt auch unten an. Vieles verschwindet auf dem Weg nach unten.

Es gibt drei taktische Maßnahmen zur Reduzierung des Schwunds.

  1. Bring die richtigen Interessenten in den Verkaufstrichter
  2. Bring so viele wie möglich von oben nach unten.
  3. Mach es sehr effizient (geringe Kosten/hohe Geschwindigkeit)

Bewährte taktische Vorgehensweise

Wir haben die bewährte Vorgehensweise von unseren Kunden und vom Markt übernommen und adaptiert, damit wir Sie dabei unterstützen können, Ihren Verkaufstrichter richtig  aufzubauen.

Definieren Sie Ihre taktischen Maßnahmen für Ihren Verkaufstrichter,

versetzen Sie sich „in die Schuhe Ihres potentiellen Kunden“. Was muss dieser denken, erkennen, nachvollziehen, dass Sie der richtige Lieferant für seine Probleme sind! Das Kaufverhalten hat sich drastisch verändert. Sie müssen heutzutage 60% des Kaufprozesses beeinflussen, ohne dass Ihr Vertrieb während dieser 60% in Kontakt mit dem Kunden kommt. Dies hat große Auswirkungen auf Ihren Verkaufstrichter.

  • Finden Sie neue Ansätze beim Kunden.

    Starten Sie mit Ihrem Kunden den Dialog: “ Ich freue mich, mich mit Ihnen über diese Problemkategorie zu unterhalten“.

  • Positionieren Sie sich beim potentiellen Käufer in Kategorien.

    Ihr Dialog mit Ihrem Kunden: “Sie betrachten uns als eines der Unternehmen, die Sie als Teil dieser Produkt- oder Service Kategorie ansehen.“

  • Helfen Sie Ihrem Endkunden Probleme zu identifizieren.

    Stellen Sie sicher, dass Ihr Endkunde Sie als Mitglied dieser Problemlösungskategorie wahrnimmt, und dass Sie auch sein Problem verstehen und lösen können.

  • Etablieren Sie in dieser Stufe einen Zugang zu Ihrem Käufer.

    Bringen Sie Ihren Endkunden zu der Feststellung: „Sie sind ein glaubwürdiger Anbieter in dieser Problrmlösungskategorie und ich verstehe Ihr besonderes Kosten – Nutzen Verhältnis (unique Value Proposition)“

  • Helfen Sie Ihren Käufern bei deren Definition des Bedarfs.

    Aussage Ihres Kunden: „ Wir haben klar unsere Bedürfnisse/Bedarfe definiert und können die Amortisation zur Lösung dieses Problems nachweisbar artikulieren.“

  • Lösung anbieten und verproben.

    “ Ich sehe, wie ihre angebotene Lösung in meiner Organisation funktionieren würde und sie gleichzeitig meine erwartete Amortisation erbringt“

  • Den Wettbewerb besiegen.

    „Uns ist es klar, warum wir sie und ihre Lösung auswählen sollten, anstelle unserer anderen Alternativen“

  • Stellen Sie die Zustimmung des Managements des Käufers sicher.

    „ Das Management und andere Stakeholder stimmen meiner Empfehlung zur Angebotsannahme zu“

  • Liefern Sie die bestellte Lösung.

    “Ihre Lösung arbeitet wie angeboten, ich bin zufrieden und empfehle sie weiter an meine Kollegen“

  • Entwickeln Sie Ihren Kunden weiter.

    “Ich bin ein zufriedener Kunde und habe weitere Bedürfnisse. Ich bin daran interessiert, diese mit ihnen zu diskutieren”

Jedes Käuferverhalten ist anders. Es ist wichtig, dass alle Ihre Prozessschritte im Verkaufstrichter zu den jeweiligen Schritten des Käufers passen.

Innerhalb des Prozesses haben wir eine Menge Schritte herausgefunden, die die meisten Käufer machen müssen, um einen nachvollziehbaren Einkauf zu tätigen. Wir haben jeden Schritt identifiziert und das jeweilige entsprechende Käuferverhalten dazu ermittelt.

Wenn Sie ihr taktischen Maßnahmen anwenden wollen, fragen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Berücksichtigen diese taktischen Maßnahmen die augenblicklichen Bedürfnisse des Käufers?
  • Sind diese taktischen Maßnahmen effektiv genug, diesen Interessenten (Lead) hin zu einem kaufenden Kunden zu entwickeln?

In jeder Stufe dieses Prozesses müssen Sie qualifizieren und priorisieren. Diese Entscheidungen basieren auf den vorher gemachten Arbeiten, um das ideale Kundenprofil zu identifizieren.