businessman hand showing 3d gear to success concept

Schritt 4: Erstellen Sie Ihren Aktionsplan!

Die Basis des Umsatzplans  ist natürlich eine detaillierte Planung der notwendigen Aktionen, die nun aufgesetzt werden.

Aus den vorherigen Schritten 1-3  wurden viele Aktionspunkte identifiziert. Sie können nicht alle sofort angehen.

Die Basis des Umsatzplans erlaubt Ihnen klar auszudrücken, was in den nächsten Monaten, Quartalen und Jahren passieren wird.

Elemente Ihres Umsatzplans

Jeder Plan sieht anders aus und jedes Geschäft ist in einer anderen Phase des „Lebenszyklus“.

Wir haben in unserer Arbeit festgestellt, dass es immer Dinge gibt, die sich wiederholen und wiederkehrend bearbeitet werden müssen.

Ihr Plan wird beinhalten:

  • Strukturelle Aspekte, die während der Diagnostik in Schritt 1 herausgearbeitet wurden (weiter unten sind Beispiele dafür unter den sechs Aufzählungspunkten).
  • Strategische Fragen, die weiteren Klärungsbedarf aus Schritt 2 benötigen (z.B. Untersuchung der Vertriebskanäle).
  • Entwicklung der taktischen Maßnahmen Schritt 3.

Sie müssen diese taktischen Maßnahmen in Ihrem Umsatzplan priorisieren. Sie benötigen darüber hinaus eine tiefergehende  Planung und stellen Sie sicher, dass Sie alle Abhängigkeiten zwischen den Aktivitäten identifiziert haben. Es ist unumgänglich, dass jeder weiß, was diese Aktivität bedeutet, wer wird sie umsetzen und bis wann.

Strategie und Planung

  • Identifizieren Sie alle Stufen des Käuferverhaltens/ Kaufprozess.
  • Treffen Sie sich mit 10 Kunden und schreiben fest, welchen Kaufprozess sie durchlaufen, wenn sie kaufen. Wer ist in diesem Prozess eingebunden? Wer macht die finale Entscheidung? Was können Sie tun, um es den Käufern zu erleichtern bei Ihnen einzukaufen?
  • Identifizieren Sie die Probleme, die Sie lösen.
  • Entwickeln Sie Alleinstellungsmerkmale (USP)
  • Stellen Sie die Wettbewerbsanalyse fertig.
  • Bewerten Sie Ihre Geschäftsstrategie. Entwickeln Sie spezifische, verfolgbare Ziele für Vertrieb und Marketing, die die Geschäftsstrategie unterstützen.

Produkte und Services

  • Etablieren Sie einen Prozess zum Erfassen, Bewerten, Implementieren und Hervorheben von Ideen zum Verbessern der Produkte und der Prozesse.
  • Führen Sie Innovation Workshop zum Entwickeln und Verfeinern neuer Ideen für die Produktentwicklung.
  • Identifiziere Sie Partnerprodukte/-services, um Lücken im eigenen Angebot zu füllen.
  • Bewerten Sie Ihren Preis im Verhältnis zum Nutzen, den Sie kreieren.
  • Identifizieren Sie Punkte zur Wettbewerbsdifferenzierung.
  • Schützen Sie alle Intellectual Property (IP), die Sie entwickelt haben als Markteintrittsbarriere.

Technische Abläufe und Messung

  • Stellen Sie sicher, dass alle Prozesse dokumentiert sind.
  • Bieten Sie Trainings und KPI´s zur Verfügung, die gute Prozesse ermöglichen und diese verstärken.
  • Erstellen Sie Maßnahmen für jede Stufe des Umsatzerzeugungsprozesses.
  • Stellen Sie sicher, dass die CRM Phasen abgestimmt sind auf das Kaufverhalten.
  • Stellen Sie sicher, dass die Daten konsistent sind.
  • Bewerten Sie den Sachverhalt und erstellen Sie klar strukturierte Reports als Basis für richtige Geschäftsentscheidungen.
  • Bewerten Sie automatisierte Marketing Aktionen (z.B. automatische Mail Responder) und prüfen Sie deren Wirksamkeit.

Marketing

  • Machen Sie sich ein klares Bild über Ihr ideales Kundenprofil (IKP).
  • Bestimmen Sie genau, wie Sie am besten zu Ihrem IKP kommen.
  • Erstellen Sie Referenzen und –Videos und integrieren diese auf Ihre Website und in Ihr Marketingmaterial.
  • Definieren Sie Maßnahmen, die abgeglichen sind mit der Strategie und dem Umsatzwachstum.
  • Definieren Sie einen Prozess zur Identifizierung neuer Clients.
  • Vereinbaren Sie mit dem Vertrieb, wann ein Lead vom Marketing zum Vertrieb übertragen wird.
  • Führen Sie eine Methodik zur Messung des ROI´s ein.
  • Etablieren Sie Kennzahlen für jede Stufe des „Marketing Trichters“.
  • Entwickeln Sie einen Prozess und machen Sie einen Plan, wie Sie ausgeschiedene Leads wieder aktivieren können.
  • Überprüfen und erneuern Sie Ihr Marketing Material, um darzustellen, welches Problem Sie lösen und das entsprechende Kaufverhalten. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb den richtigen Input hat und dafür verantwortlich ist.
  • Definieren Sie digitale taktische Maßnahmen und eine Online Strategie als Teil Ihres Marketingplans.
  • Ändern /neugestalten Sie Ihren Webauftritt, um Ihre Umsatzwachstumsziele zu erreichen.

Vertrieb

  • Etablieren Sie eine Vertriebsmethodik / einen Vertriebsprozess.
  • Führen Sie Kennzahlen ein, um diese Methodik zu beurteilen und zu verbessern.
  • Gleichen Sie Ihr Marketingmaterial und –Tools ab, damit diese Methodik mit diesen Instrumenten unterstützt wird.
  • Führen Sie eine Key Account Methodik ein.
  • Lassen Sie Key Account Pläne erstellen auf Basis dieser Vertriebsmethodik.
  • Bewerten und erneuern Sie ggf. diese Pläne.
  • Überprüfen und erneuern Sie Ihr Marketing Material, um darzustellen, welches Problem Sie lösen und das entsprechende Kaufverhalten. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb den richtigen Input hat und dafür verantwortlich ist.
  • Erstellen Sie ROI Kalkulationsmaterial für Vertriebsgespräche mit den Interessenten/Kunden.

Mitarbeiter und Management

  • Profilieren Sie Ihr Führungspersonal und die Vertriebsmitarbeiter.
  • Mit dem Wissen über die Person, dem Sie etwas verkaufen wollen, dokumentieren Sie die Fähigkeiten, die Sie sich wünschen bei einem idealen Vertriebler.
  • Mit dem Wissen über dem Markt, den Sie adressieren, dokumentieren Sie den Fähigkeitenmix, den Sie sich wünschen in Ihrem idealen Marketing Team.
  • Untersuchen Sie die Struktur Ihres Teams, das was Sie erreichen wollen und die identifizierten Fähigkeiten. Sind danach die richtigen Personen an Bord und auf dem richtigen Platz?
  • Etablieren Sie Entwicklungspläne für jedes Teammitglied.
  • Etablieren Sie reguläre Trainings zu Produkten. Prozessen und dem Markt.
  • Benchmarken Sie die Gehälter mit dem Markt.
  • Bewerten Sie die aktuelle Gehaltsstruktur, um sicherzustellen, dass sie die gewünschten Anreize fixiert.
  • Nutzen Sie die Erkenntnisse aus dem Profiling, um die Vergütung und Anerkennung so zu gestalten, wie sie am besten zu jedem individuellen Profil passt.