Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Vertrauen Sie ihrem Vertriebstrichter?

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

„Ein Trugschluss bleibt ein Trugschluss, auch wenn 50 Millionen Menschen daran glauben!“

(Prof. Samuel Warren Carey)

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Wolfgang Röcher, Geschäftsführer BSO Performance GmbH

 Was zeichnet einen gesunden Vertriebstrichter aus?

Die meisten Menschen diskutieren über Qualität und Quantität des Trichters, einige glauben daran, dass er penibel genau sein sollte. Aber was zeichnet ihn wirklich aus?

  • Wissen Sie, wie viele Leads Sie benötigen, die Sie in den Trichter oben einfüllen, um am Ende den benötigten Umsatz oder Auftragseingang sicherzustellen? Kennen Sie wirklich Ihre Konversion-Rate von einer Stufe im Trichter zur nächsten Stufe?
  • Kennen Sie die Geschwindigkeit solcher Leads durch den Trichter – die Geschwindigkeit, mit der der potentielle Kunde in der Lage und willens ist, sich von einem Interessenten zu einem Käufer zu entwickeln?
  • Haben Sie eine klare Definition Ihres Idealen Kundenprofils, damit Ihr Vertriebsteam insbesondere die Kunden betreut, die am wahrscheinlichsten von Ihnen kaufen werden?
  • Hat Ihr Vertriebsteam das richtige Beziehungsgeflecht mit den verschiedenen Stakeholdern und Entscheidern auf dem richtigen Level beim Kunden aufgebaut? Sprechen die richtigen Leute in Ihrer Organisation mit den entsprechenden Mitarbeitern/Entscheidern in der Organisation des Kunden?
  • Haben Sie in Ihrem Trichter Opportunitys mit einer Auftragswahrscheinlichkeit >90%, die dennoch nicht beauftragt werden, weil beim Kunden kein Budget vorhanden ist oder ein Wettbewerber den Auftrag bekommt?
  • Nutzen alle Vertriebsmitarbeiter Ihres Teams die gleichen Auftragswahrscheinlichkeitskriterien für eine Opportunity? Bewerten sie alle Opportunitys von unterschiedlichen Seiten: Will der Kunde von Ihnen kaufen (Auswahlkriterium)?       Kann er von Ihnen kaufen (Budgetkriterium)?
  • Haben Sie klar definierte Aktionen oder Taktiken mit zeitlicher Abfolge für die Entwicklung von Leads oder haben Sie nur vage Ideen, was als nächstes geschehen soll?
  • Haben Sie klare Definitionen von Leads, die eigentlich verloren sind oder im Trichter hängengeblieben sind und nur Verwirrung und falsche Hoffnungen generieren?
  • Sind die Schritte in Ihrem Vertriebstrichter abgestimmt mit dem Kaufprozess Ihrer Kunden?

Wenn Sie unsicher sind in einer dieser Fragen, brauchen Sie schnell einen Health-Check Ihres Vertriebstrichters. Der Vertriebstrichter ist der Blutkreislauf Ihres Unternehmens und dieser Trichter muss gesund aufgebaut sein, richtig funktionieren, und Sie müssen sich auf ihn verlassen können.

Machen Sie sich klar – wenn Sie Ihren Vertriebstrichter nicht mit den passenden und qualitätsgesicherten Leads versorgen, und Sie diese Leads nicht mit der richtigen Konversion-Rate weiterentwickeln, wird Ihre Umsatzmaschine immer mehr stottern oder noch schlimmer, nur Müll produzieren.

Wolfgang Röcher,                                  Leslie R Hines, 

CEO BSO Performance GmbH                   European CEO, RPMG

wroecher@bso-p.com                                  leslie.hines@rpmgi.com

+49 151 42305767                                        +44 7802 815182

www.bso-p.com                                            www.rpmgi.com

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