Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Businessman accused and insulted by his team

Ist nur der Vertrieb schuld bei schlechter Vertiebsperformance?

Die Umsatzziele für 2015 wurden verfehlt und eine Wende für 2016 wird gesucht. Es ist aber zu einfach dem Vertrieb für alles die Verantwortung zu geben!

Seien wir mal ehrlich, das ist es, was die meisten Firmen schon immer getan haben, und das ist sicherlich auch keine tolle Motivation für das Vertriebsteam!

Es ist sehr einfach, mit dem Finger auf den Vertrieb zu deuten, aber man sollte nicht vergessen, dass dann drei Finger zurück zeigen.

So, was kann anders gemacht werden? Vielleicht hilft am Anfang ein umfassenderer Blick auf die Fähigkeiten der gesamten Organisation, Umsatz zu generieren.

Die Umsatzgenerierung hängt immer damit zusammen, den Kunden mit auf die „Reise“ zu nehmen, vom Start bis zum Ziel, von seinem Gefühl eigentlich kein Produkt oder Lösung zu brauchen, bis hin zu seiner Entscheidung, von Ihnen zu kaufen. Wie kann dies Ihre gesamte Organisation auf die produktivste Art und Weise erreichen?

Geschäftsführer und Führungskräfte weltweit haben uns ihre Vertriebsprodukti-vität im Neukundengeschäft  mitgeteilt. Sie ist aktuell nur ca. 2%, und dieser Wert verringert sich kontinuierlich Jahr für Jahr.

Ja, Sie brauchen 42 Interessenten, die in dem Vertriebsprozess bearbeitet werden, um am Ende einen einzigen Auftrag zu erhalten! Dieses Ergebnis kann nicht allein durch die Performance des Vertriebsteams begründet werden.

In einer digitalen, sich permanent verändernden, mehr und mehr käuferzentrierten Welt stellt sich die Frage: Wie können Sie sich am effektivsten mit Ihrem potentiellen Käufer „verbinden“?

 

Über die Hälfte (bis zu 60%) des Kaufprozesses absolviert heutzutage der Interessent, bevor Sie etwas von diesem Interessenten gehört haben oder mit ihm in Kontakt gekommen sind.

Wie und wo suchen diese Käufer? Wie können Sie sie auf Ihre potentiellen Lösungen aufmerksam machen? Wie können sie den Nutzen Ihrer Produkte erkennen? Wie können Sie schon in dieser Phase mit diesen potentiellen Käufern in Kontakt kommen?

Weil all dies Punkte sind, die der Vertrieb allein nicht bewältigen kann, ist es an der Zeit, die Effizienz des gesamten Umsatzgenerierungsprozesses und den Abgleich mit dem Kaufprozess genauer anzuschauen.

Was bedeutet das? Ein Fußballteam braucht nicht nur Stürmer um erfolgreich zu sein, ein erfolgreiches Unternehmen braucht nicht nur den Vertrieb. In progressiven Unternehmen wird deshalb eine Performanceverbesserung in allen folgenden Bereichen angestrebt:

  1. Mitarbeiter und Management
  2. Strategie und Planung
  3. Produkte und Services
  4. Technologie, Prozessmanagement
  5. Marketing
  6. Vertrieb

Umsatz wird nicht nur einfach vom Vertrieb generiert. Das Unternehmen muss im richtigen Teich fischen, mit dem richtigen Köder den richtigen Fisch angeln, die richtigen Botschaften aussenden und dabei die richtigen Medien nutzen und dies zur richtigen Zeit, in der richtigen Art und Weise, um Interesse zu wecken. Dieser qualifizierte Interessent wird dann vom Vertrieb mit den richtigen Werkzeugen und Fähigkeiten weiterentwickelt und ein Auftrag zum Abschluss gebracht. Vorausgesetzt, dass er die richtigen Produkte und Services mit dem entsprechenden Nutzen und Preis bekommt, kann Umsatz generiert werden und die Zufriedenheit des Kunden sichergestellt werden. Und dies alles unterliegt kontinuierlichen Veränderungen von Kaufverhalten, Marktkonditionen,Technologien und jeder Menge weiterer externer Variablen.

Warum soll es dann nur die Sache des Vertriebes sein, zu erklären, woher der Umsatz denn kommen soll???

Diagnose, Design, Umsetzung

Wenn man sich vornimmt, wirklich zu verstehen, welche Teile des gesamten Umsatzgenerierungs-prozesses verbessert werden müssen, und sich dann erstmal auf Verbesserungen in diesen Bereichen fokussiert, dann hat man die größten Chancen, die Umsatzziele auch zu erreichen.

Wir kennen das doch: man glaubt die Situation zu verstehen, entwickelt Pläne aufgrund von Beobachtungen und Vermutungen, doch die Ergebnisse entsprechen dann bei weitem nicht den Erwartungen.

Warum setzen Sie nicht eine fundamentale Umsatzdiagnostik und -bewertung Ihres Geschäfts auf. Sie können dann Pläne entwickeln, die die wirklichen Wachstumshindernisse in der gesamten Organisation adressieren!

Erschließen Sie Ihre Wachstumspotentiale – Erzielen Sie mehr Umsatz, in kürzerer Zeit, mit geringerem Aufwand und niedrigeren Kosten!

Rufen Sie uns an, um zu besprechen, wie wir Ihnen helfen können, blinde Flecken zu erkennen, und um die Risiken in Ihrem Umsatzplan zu reduzieren.

Wir, Wolfgang Röcher und Stefan Gyarfas, sind Geschäftsführer der BSO Performance GmbH und Experten in Performance Management sowie Marketing- / Vertriebsproduktivität und Pipelineausbeute. Wir stehen Ihnen zur Verfügung. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf!

wroecher@bso-p.com              sgyarfas@bso-p.com               www.bso-p.com

+49 151 42305767                    +49 178 5476400

Eigentum und vertraulich / BSO Performance GmbH und RPMGI Europe Limited

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