Ratgeber: Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management, Teil 1: Herausforderungen und Trends

Ratgeber Performance Management – Umsetzungscontrolling:

Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management

Teil 1: Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Welche Herausforderungen gibt es beim Business Performance Management?
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
  7. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Ratgeber BPM Herausforderungen und Trends

  1. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Diese Bewertung im Rahmen einer BSO Studie 2014 ergibt die wichtigsten Entwicklungstendenzen für

  • Umsetzungscontrolling,
  • BI & Dashboards,
  • Geschäftsdurchsprachen und
  • Change Management.

Trends im Rahmen von Business Performance Management

Als nicht so wichtig (abnehmend) werden die Aspekte

CSR, Forecast-Genauigkeit, Big Data und Agiles Projektmanagement gesehen.

Wenn Sie mehr über diese Studie erfahren wollen, dann gehen Sie auf unsere Homepage www.bso-s.com oder vereinbaren Sie einen Termin mit uns, an dem wir Ihnen diese Studie inkl. der Detailanalysen der jeweiligen Charts, erläutern.

Ratgeber: Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management, Teil 1: Herausforderungen und Trends

Ratgeber:

Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management

Teil 1: Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Welche Herausforderungen gibt es beim Business Performance Management?
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
  7. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Ratgeber BPM Herausforderungen und Trends

6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?

Die wichtigsten sind:

  • die wirksame Umsetzung von Maßnahmen,
  • Profitabilität,
  • Strategieumsetzung und
  • eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung.

Weniger stark beeinflusst werden demgegenüber folgende Aspekte:

  • Wissensteilung durch die Mitarbeiter,
  • Personal- und Kompetenzentwicklung und
  • das Risiko Management.

Einfluss von BPM auf wichtige Aspekte

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Teil 1: Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Welche Herausforderungen gibt es beim Business Performance Management?
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
  7. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Ratgeber BPM Herausforderungen und Trends

 5. Die Herausforderungen des Business Performance Management

Aus unserer aktuellen Online Umfrage ® BSO bei 175 CEOs/CFOs und Führungskräften in 11.2014 ergeben sich die größten Herausforderungen für die Verbesserung der Business Performance in folgenden Bereichen:

  • Definition von Schlüssel-Kennzahlen
  • Einführung von Business Performance Reviews/ Geschäftsdurchsprachen
  • Change Management (z.B. im Bereich Führungsverhalten, Einbindung von Mitarbeitern)

Als nicht so wichtig angesehen werden dagegen

  • Allgemeine Trainings,
  • Kostensenkungen und
  • die Margen-Verbesserung.

 Geschäftstreiber

Detailanalyse dieses Charts:

Definition von Schlüssel-Kennzahlen (KPI)

KPIs sind das Fundament für Performance Management. Ohne Messgrößen ist eine Bestimmung des Standortes/Status oder die Festlegung von Zielen nicht sinnvoll. Entscheidend ist jedoch herauszufinden, welche KPIs relevant sind und deren Prioritäten. Genauso wichtig ist es, einen Konsens zu finden über die zu nutzenden KPIs. Denn die meisten Entscheider haben eigene Vorstellungen, die alle nachvollziehbar sind, aber nicht automatisch zu einem Konsens führen.

Einführung eines Business-Review-Prozesses

Business Performance Reviews sind das Instrument, um Business Performance kontinuierlich zu steuern. Diese Geschäftsdurchsprachen  dürfen nicht situativ, sondern müssen dauerhaft und mit gleichem Inhalt und gleicher Struktur stattfinden. Die Einführung solcher Durchsprachen erfordert eine durchdachte und planvolle Herangehensweise, die alle Beteiligten einbezieht. Darüber hinaus sollten die Durchsprachen flexibel sein, sodass neue Erkenntnisse sowohl in Bezug auf KPIs als auch auf den Prozess reibungslos integriert werden können.

Change Management (z.B. Führungsverhalten, Einbindung von Mitarbeitern)

Change Management hat eine hohe Relevanz, weil  systematisches Performance-Management in der Form von strukturierten Business Reviews – auf der Basis von klar definierten KPIs –  in der Regel eine nicht unerhebliche Veränderung im Unternehmen mit sich zieht. Diese Veränderung umfasst zum einen den neuen Prozess, die neuen KPIs und deren Interpretationen, aber auch ein verändertes Verhalten von Mitarbeitern und Führungskräften, z.B. in Bezug auf Transparenz und Offenheit über die eigene Performance. Bei Geschäften, die sich in einer kritischen Lage befinden, kann die Transparenz zu einer erheblichen Kulturveränderung führen. Ohne professionell geführtes Change Management könnte diese Kulturveränderung zu lange dauern, und somit die Existenz des Unternehmens gefährden.

Die Aspekte Margen Optimierung, Kostensenkungen, allgemeine Trainings wurden als nicht so wichtig bewertet (25-29%), da wahrscheinlich in diesen Bereichen in der Vergangenheit schon viel gemacht wurde und diese Aspekte werden von den Controllern auch regelmäßig bewertet und nachjustiert.

Bei den Trainings wird wohl eher an die hohen Ausgaben für diesen Bereich gedacht und an die geringe Messbarkeit des Nutzens.

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  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
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  5. Herausforderungen des Business Performance Management
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
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 4. Was soll ein Business Performance Management System können?

Ein modernes Business Performance Management (BPM) System ermöglicht Managemententscheidungen, die nicht mehr nach

  • Erfahrungswissen,
  • Bauchgefühl,
  • Kreativität oder
  • auf Basis von noch mehr Daten getroffen werden,
  • sondern vielmehr systematisch, durch Einsatz signifikanter, qualitativer und quantitativer Faktoren und Indikatoren unterstützt werden.

 

Wichtig dabei ist es verschiedene Szenarien zu erstellen und diese zu bewerten. Ein Beispiel für Szenarien ist die Frage, was passiert, wenn z.B. Google als neuer Wettbewerber, im Smart Grid Markt einsteigt? Mit Szenarien versucht man im Rahmen von Business Performance Management sich frühzeitig mit zum Teil völlig neuen Themen, Produkten, Märkten, Wettbewerber zu beschäftigen. Dabei sind Fragen wichtig, wie z.B.: “ Was passiert, wenn ich nichts tue oder was passiert, wenn ich mich auf den neuen Wettbewerber einstelle.

Letztendlich wird durch ein BPM System das Bauchgefühl  oder das Fingerspitzengefühl des Entscheiders systematisiert, d.h. dass alle wichtigen Informationen vorliegen, entscheidungsrelevant aufbereitet sind und somit berücksichtigt werden können. Die Tragweite von Entscheidungen wird dadurch transparenter.

 

 

Business Performance Management Wandel

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  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Herausforderungen des Business Performance Management
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
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  1. Was ist das Ziel des Performance Management / Geschäftssteuerung?

Zielsetzung des Performance Managements ist eine systematische, mehrdimensionale Leistungsmessung, -steuerung und -kontrolle sowie Verfolgung verschiedener Anwendungsobjekte oder Leistungsebenen (Mitarbeiter, Teams, Abteilungen, Prozesse) mit dem Ziel der kontinuierlichen Verbesserung von individueller und Unternehmensleistung. (Wikipedia)

Wichtig ist es im Business Performance Management,

  • sich dabei nicht nur auf die Analyse, Planung, Steuerung und Kontrolle von finanziellen (=schwerpunktmäßig vergangenheitsorientierten) Größen zu beziehen,
  • sondern insbesondere zukunftsorientierte, nichtfinanzielle Größen zu integrieren,
  • um somit eine ganzheitliche Planung und Steuerung der Leistung und der Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu ermöglichen.

 Es gibt in Bezug auf Business Performance Management viele Wege, Lösungen und kritische Anmerkungen.  

Dabei geht es hauptsächlich um die Probleme, die im täglichen Leben mit Performance Management verknüpft werden:

  • Dies ist die weitverbreitete Zahlengläubigkeit,
  • der Irrglaube, alles mit den richtigen IT Applikationen lösen zu können oder nur
  • mit Bauchgefühl und Kreativität ein Unternehmen/Geschäft zu steuern.

Es gibt viele Möglichkeiten, ein Unternehmen/Geschäft, den Vertrieb, die Produktion oder gar Projekte richtig oder falsch zu steuern

Sie kennen sicherlich auch einige Beispiele für schlechte Steuerungen, die im Ergebnis in einer Katastrophe endeten, wie z.B aus der Filmgeschichte:

  • Kapitän Ahab bei Moby Dick, der das ganze Team egozentrisch in den Tod führte oder 
  • Meuterei auf der Bounty, wo der Kapitän durch falsches Führungsverhalten eine Meuterei provozierte.

Für die Entscheider ist es wichtig auf Basis einer besseren Transparenz über die Geschäftsentwicklung, dem Markt, der Wettbewerber, meiner Kompetenzen, etc., richtig und angemessen zu steuern.

Das bedeutet allerdings auch, dass dabei insbesondere viel Wert auf die qualitativen Steuerungsgrößen gelegt werden muss. Dies wird umso deutlicher, wenn man bedenkt, dass die meisten Unternehmenspleiten durch

  • menschliches Versagen,
  • falsches Führungsverhalten,
  • falsche Prioritätensetzung,
  • zu viel Bauchgefühl,
  • letztendlich durch falsche Managemententscheidungen,

herbeigeführt wurden, wie die vorherigen Beispiele gezeigt haben.

Mit einer besseren Transparenz und einer verbesserten Steuerung auf Basis der richtigen Kennzahlen und Prioritäten ergibt sich in den meisten Fällen eine bessere Geschäftsperformance, die Potentiale werden besser genutzt und es bleibt mehr Zeit für die wichtigen Dinge des Lebens oder des Managements.

 Hierzu ein paar Beispiele von „Guten Steuerungen, Best Cases“:

  • APOLLO 13 Rettungsaktion, bei der aufgrund eines Unfalls in der Raumkapsel alle Teammitglieder des Bodenpersonals in einer sehr schwierigen Situation das Richtige tun, um die Crew wohl und unbeschadet zurück zu bringen. Eine tolle Teamleistung mit einem Leader im Control Center.
  •  Ein weiteres Beispiel für gute Steuerung und super Teamleistung ist der 10 jährige Weg von Jogi Löw und seiner Mannschaft zum 4. Titel als Fußball-Weltmeister. Nur durch kontinuierliche Verbesserung, klare Ziele, richtige Messkriterien, Teambildung und immer wieder üben wurde es vollbracht.

 Bei allen Business Performance Management Projekten geht es also darum

  1. ein Team zu formen,
  2. klare Ziele zu definieren (abgeleitet von der Strategie),
  3. die richtigen und nicht zu viele Kennzahlen für die Zielerreichung zu fixieren,
  4. einen Prozess einzuführen, um
  5. diese Kennzahlen dann regelmäßig zu messen und
  6. kontinuierlich zu analysieren/diskutieren und
  7. geeignete Maßnahmen festzulegen und
  8. die Umsetzung der Maßnahmen zu controllen und
  9. kontinuierlich an der Verbesserung/Transparenz feilen.

 Zum Schluss wird man Weltmeister oder Marktführer, einfacher gesagt als getan.

Ratgeber: Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management Teil 1

Ratgeber:

Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management

Teil 1: Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Herausforderungen des Business Performance Management
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
  7. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Ratgeber BPM Herausforderungen und Trends

  1. Wann brauche ich Business Performance Management?

Wenn Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Wie kann ich das Unternehmen /Geschäft / den Vertrieb / das Projekt positiv entwickeln?
  • Wie überlebt meine Firma die nächsten Jahre?
  • Wie kann ich meine Geldgeber von unserer Leistung überzeugen?
  • Wie gut sind die Instrumente, die ich zur Steuerung des Geschäfts benutze?
  • Wie bekomme ich Transparenz über meine wichtigsten Handlungsfelder und das regelmäßig?
  • Wie kann ich die Performance meines Teams verbessern?
  • Wo kann ich Kosten sparen oder wo muss ich eingreifen, wenn die Vertriebsaussichten negativ sind?
  • Wo verdienen wir eigentlich wirklich das Geld, mit welchen Produkten machen wir die besten Margen?

Natürlich gibt es noch mehr Fragen, die dazu führen könnten, ein Business Performance Management System einzuführen, aber im Grunde drehen sie sich alle um die Verbesserung der Steuerung, Erhöhung der Transparenz, der Nutzung von versteckten Potentialen und der aktiveren Einbindung der wichtigen Stakeholder, wie Kunden, Mitarbeiter und Geldgeber.

Im nächsten Block gehe ich auf die Frage ein, was ein Business Performance Management System zur besseren Steuerung des Geschäfts können muss.

Ratgeber: Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management Teil 1

Ratgeber

Bessere Geschäftssteuerung durch Business Performance Management

 Teil 1: Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation
  2. Wann brauche ich Business Performance Management?
  3. Was ist das Ziel von Performance Management / der Geschäftssteuerung?
  4. Was soll ein Business Performance Management System können?
  5. Herausforderungen des Business Performance Management
  6. Welche Aspekte sollten mehr oder weniger durch einen systematischen Performance Management Prozess beeinflusst werden?
  7. Welche Themen werden im Rahmen von Business Performance Management in Zukunft wichtiger?

Ratgeber BPM Herausforderungen und Trends

  1. Ausgangsituation:

 Was nützt eine Unternehmensstrategie, wenn sie nicht oder nur teilweise umgesetzt wird? Womit und wie wird nun gesteuert?

Wenn nun auch noch die Unternehmensziele nicht erreicht werden, dann wächst der Druck auf die Entscheider. Häufig fehlt dann die Transparenz über den Status der Business Performance, um sich rechtzeitig auf sich veränderte Märkte, Wettbewerber, Organisationen, Produkte und Prozesse einzustellen.

Viele versuchen, mit noch mehr Daten unter Nutzung von Business Intelligence/ Big Data Software diese Transparenz herbeizuführen, um das Steuer wieder besser in den Griff zu bekommen.

Aber reicht das aus?

Antworten werde ich im nächsten Block geben. Dann gehe ich auf den zweiten Punkt des Ratgebers ein:

2. Wann brauche ich Business Performance Management?

Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) – BPM und IT

Neue Studie: Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) – Zusammenhang zwischen Business Performance Management und IT

Bei dieser BSO ® Studie wurden 175 CEOs, CFOs, und andere Führungskräfte der deutschen Industrie im November 2014 online und anonym befragt, welche Zusammenhänge zwischen Business Performance Management und dem Einsatz von IT (Business Intelligence (BI) / Big Data, Dashboards, etc.) sehen und welche Relevanz diese Zusammenhänge haben.

 

Zusammenhang zwischen Informationstechnologie (IT) und Business Performance Management (BPM)

Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) – Zusammenhang mit IT

Die Fragestellung an die Teilnehmer lautete: Bitte bewerten Sie die folgenden Aussagen in Bezug auf den Zusammenhang zwischen Informationstechnologie (IT) und Business Performance Management (BPM).

Die vier Aussagen mit der höchsten Zustimmung waren: 

1. Eine Dashboard-Lösung muss flexibel zu konfigurieren sein.

2. Ein BPM-Prozess benötigt IT-Unterstützung, um dauerhaft Nutzen zu schaffen.

3. BPM muss die Anforderungen und Ziele einer IT-Lösung (z.B. Business Intelligence-BI) definieren.

4. Ein BPM ohne IT ist heutzutage undenkbar.

Die vier Aussagen mit der höchsten Ablehnung waren: 

1. BPM muss von der IT-Abteilung getrieben werden.

2. Nur IT-Berater können moderne BPM-Lösungen implementieren.

3. Für ein gutes BPM reicht die Verwendung von Excel.

4. Business Intelligence/Big Data-IT-Lösungen sind die wichtigsten Werkzeuge, um das Unternehmen besser zu steuern.

Es besteht kein Zweifel, das moderne Business Performance Management Systeme ohne IT Unterstützung nicht auskommen. Es wird allerdings auch klar, dass die Datengläubigkeit und deshalb die Nutzung von immer mehr IT (BI, Big Data, etc.) nicht den gewünschten Effekt bringen. Die oftmals von der IT angestoßenen Business Intelligence Projekte (BI) führen auch nicht zum Ziel, da die Zieldefinition für das BI Projekt vom Business Performance Managment System kommen muss und nicht umgekehrt. BI ist eine Unterstützungsfunktion.

Auch wird stark bezweifelt, das die IT Berater die richtigen Berater sind, um Business Performance Management einzuführen. Viele setzen im Controllingbereich nach wie vor Excel für alles ein, wenn es um Auswertungen, Reports, etc. geht und meinen damit auch schon ein funktionierendes Performance Management System zu haben. Hier scheint sich auch die Erkenntnis durchzusetzen, das Excel nicht reicht, um ein Business Performance Management System in allen Facetten zu unterstützen und zu nutzen. Modere Dashboard Lösungen bieten mehr Flexibilität und sind besser zu steuern. 

Neue Studie: Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) -notwendige Aspekte

Handsome businessman touching future web technology buttons and

Neue Studie: Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) -notwendige Aspekte

Bei dieser BSO ® Studie wurden 175 CEOs, CFOs, und andere Führungskräfte der deutschen Industrie im November 2014 online und anonym befragt, welche Aspekte Sie bei der Durchführung eines Projektes zur Verbesserung der Business Performance unbedingt mit einbeziehen würden.

Nach wie vor stehen dabei die Definition von Schlüsselkennzahlen ( KPI) im Vordergrund. Hier geht es meistens um die richtige Auswahl, der Bezug und die Erkenntnis: „Weniger ist manchmal mehr“.

Die Einführung eines Business Performance Prozess steht schon an zweiter Stelle, was den Wunsch nach einem strukturiertem Vorgehen entsprechen dürfte, der insbesondere im Mittelstand noch nicht so etabliert ist, wie bei den Daxunternehmen und dem großen Mittelstand.

Die zwei folgenden Aspekte Change Management und Befragung von Stakeholdern repräsentieren den Wunsch, die Mitarbeiter zu motivieren und durch mehr Transparenz direkter in die Umsetzung der Unternehmensstrategie einzubinden, externe Sichten mehr zu berücksichtigen und mehr zu tun für das Führungsverhalten der Vorgesetzten und den Umgang mit den Mitarbeiter.

Notwendige Aspekte BPM

 

Vertriebscontrolling mit Kennzahlen

Vertriebscontrolling mit Kennzahlen

Sales Performance

Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist es wichtig, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen. Denn mit einem effektiven Vertriebskennzahlensystem besitzen das Vertriebscontrolling und der Vertriebsleiter ein umfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs-und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen (VKZ) bilden die Zielvorgaben für einzelne Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation als Ganzes, sowie den einzelnen Vertriebsbeauftragten.

Dabei erfüllen Vertriebskennzahlen in erster Linie drei Funktionen: Sie bilden die Grundlage für die Vertriebsplanung, dienen dem Controlling und unterstützen die Motivation der Mitarbeiter, indem sie die einzelnen Vertriebsleistungen bewerten und vergleichen und damit Basis für die Berechnung von variablen Vergütungsanteilen sind.

Gemessen werden das strategische und operative Vertriebscontrolling durch Kennzahlen (KPI), die am sinnvollsten im Verhältnis zu einem Vergangenheitswert stehen oder im Verhältnis zur geplanten Entwicklung.

Es gibt sehr viele unterschiedliche Kennzahlen, um den Vertriebserfolg zu messen. Für einige zählt nur der Umsatz und Gewinn, Andere haben viel zu viele Kennzahlen, die ihren Aussagewert durch die Unübersichtlichkeit in z.B. Dashboards verlieren und den Fokus zur Umsetzung der Vertriebsstrategie/Vertriebsziele verwässern.

Es gibt auch keinen Katalog von Kennzahlen, der für alle Branchen und Unternehmensgrößen der richtige ist. Ein Einzelhandelsgeschäft hat andere Kennzahlen als ein Industrieunternehmen oder ein Dienstleistungsunternehmen.

Hier ein Bespiel für die Bewertung des Neukundengeschäfts mit Neukunden- und Umsatzanteil in %:

Beide Kennziffern sind für die Zukunft des Unternehmens von großer Wichtigkeit. Ein wichtiger Aspekt ist dabei auch die Erkenntnis, dass ein Neukunde z.B. im IT Dienstleistungsbereich durchaus 5-mal so viel Vertriebsaufwand benötigt, bevor er einen Auftrag vergibt als ein existierender, aktiver Kunde. Es ist aber auch völlig normal, dass einem Außendienstmitarbeiter pro Jahr durchaus 10–20% seiner alten Kunden „wegbrechen“ können. Dies ist teilweise kaum vermeidbar und im Fall von Insolvenzen und Betriebsaufgaben unmöglich zu verhindern.

Bevor solche Kennziffern festgelegt und gemessen werden ist es wichtig sich zu überlegen, ob die Kundenstruktur einen oder mehrere Account Manager verträgt, der die Potentialausschöpfung (Farming) eines Kunden als seinen Fokus betrachtet und deshalb andere Kennzahlen braucht oder ob das Geschäft mehr „Hunting“ benötigt und deshalb der Neukundenanteil im Vordergrund steht.

Neukundenanteil (%) = Anzahl Neukunden des Außendienstmitarbeiters x 100 / Anzahl Gesamtkunden des Außendienstmitarbeiters

Umsatzanteil (%) = Umsatzanteil Neukunden des Außendienstmitarbeiters (€) x 100 / Gesamtumsatz des Außendienstmitarbeiters (€)

In einem bestimmten Ausmaß gehören Neukundenbesuche in jede Verkaufstour. Der Verkaufsleiter kann anhand der Neukunden-Kennziffern sehr gut erkennen, ob erfolgreiche Neukundenakquisition betrieben wurde und ob es gelingt den Neukundenumsatz, gemessen am jeweiligen Gesamtumsatz des Mitarbeiters, zu steigern.

Bei der Vermarktung von komplexen Dienstleistungen in größeren Vertriebsorganisationen steht insbesondere die Vergrößerung des Share of Wallet (Vergrößerung des eigenen Anteils an den Kundeninvestitionen in diesem Bereich) im Vordergrund, da wie schon erwähnt, ein „Altkunde“ viel leichter zu überzeugen ist, beim etablierten Dienstleister zu kaufen als bei einem neuen Dienstleister, wo das Vertrauen nicht vorhanden ist. Hier geht es um Portfolioausweitung und bestmögliche Kundenbetreuung. Erfahrungsgemäß teilt man hier die Organisation auf in Account Management und in Neukundenakquise, um einerseits die Kundenpotentiale besser auszuschöpfen und andererseits sich auf die Spezifika des Neukundengeschäfts besser fokussieren zu können. Für beide Vertriebsorganisationen gibt es sinnvollerweise andere Kennzahlen.