Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Vertrauen Sie ihrem Vertriebstrichter?

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

„Ein Trugschluss bleibt ein Trugschluss, auch wenn 50 Millionen Menschen daran glauben!“

(Prof. Samuel Warren Carey)

Der Vertriebstrichter/Sales Pipeline – Trugschluss

Wolfgang Röcher, Geschäftsführer BSO Performance GmbH

 Was zeichnet einen gesunden Vertriebstrichter aus?

Die meisten Menschen diskutieren über Qualität und Quantität des Trichters, einige glauben daran, dass er penibel genau sein sollte. Aber was zeichnet ihn wirklich aus?

  • Wissen Sie, wie viele Leads Sie benötigen, die Sie in den Trichter oben einfüllen, um am Ende den benötigten Umsatz oder Auftragseingang sicherzustellen? Kennen Sie wirklich Ihre Konversion-Rate von einer Stufe im Trichter zur nächsten Stufe?
  • Kennen Sie die Geschwindigkeit solcher Leads durch den Trichter – die Geschwindigkeit, mit der der potentielle Kunde in der Lage und willens ist, sich von einem Interessenten zu einem Käufer zu entwickeln?
  • Haben Sie eine klare Definition Ihres Idealen Kundenprofils, damit Ihr Vertriebsteam insbesondere die Kunden betreut, die am wahrscheinlichsten von Ihnen kaufen werden?
  • Hat Ihr Vertriebsteam das richtige Beziehungsgeflecht mit den verschiedenen Stakeholdern und Entscheidern auf dem richtigen Level beim Kunden aufgebaut? Sprechen die richtigen Leute in Ihrer Organisation mit den entsprechenden Mitarbeitern/Entscheidern in der Organisation des Kunden?
  • Haben Sie in Ihrem Trichter Opportunitys mit einer Auftragswahrscheinlichkeit >90%, die dennoch nicht beauftragt werden, weil beim Kunden kein Budget vorhanden ist oder ein Wettbewerber den Auftrag bekommt?
  • Nutzen alle Vertriebsmitarbeiter Ihres Teams die gleichen Auftragswahrscheinlichkeitskriterien für eine Opportunity? Bewerten sie alle Opportunitys von unterschiedlichen Seiten: Will der Kunde von Ihnen kaufen (Auswahlkriterium)?       Kann er von Ihnen kaufen (Budgetkriterium)?
  • Haben Sie klar definierte Aktionen oder Taktiken mit zeitlicher Abfolge für die Entwicklung von Leads oder haben Sie nur vage Ideen, was als nächstes geschehen soll?
  • Haben Sie klare Definitionen von Leads, die eigentlich verloren sind oder im Trichter hängengeblieben sind und nur Verwirrung und falsche Hoffnungen generieren?
  • Sind die Schritte in Ihrem Vertriebstrichter abgestimmt mit dem Kaufprozess Ihrer Kunden?

Wenn Sie unsicher sind in einer dieser Fragen, brauchen Sie schnell einen Health-Check Ihres Vertriebstrichters. Der Vertriebstrichter ist der Blutkreislauf Ihres Unternehmens und dieser Trichter muss gesund aufgebaut sein, richtig funktionieren, und Sie müssen sich auf ihn verlassen können.

Machen Sie sich klar – wenn Sie Ihren Vertriebstrichter nicht mit den passenden und qualitätsgesicherten Leads versorgen, und Sie diese Leads nicht mit der richtigen Konversion-Rate weiterentwickeln, wird Ihre Umsatzmaschine immer mehr stottern oder noch schlimmer, nur Müll produzieren.

Wolfgang Röcher,                                  Leslie R Hines, 

CEO BSO Performance GmbH                   European CEO, RPMG

wroecher@bso-p.com                                  leslie.hines@rpmgi.com

+49 151 42305767                                        +44 7802 815182

www.bso-p.com                                            www.rpmgi.com

The Revenue Health Barometer – Get Informed

The Revenue Health Barometer – Get Informed

The Revenue Health Barometer – Get Informed

The Revenue Health Barometer – Get Informed

The Revenue Health Barometer – Get Informed

Just how healthy is your ability to drive consistent, sustainable, and profitable revenue growth and which levers do you need to pull to make improvements?

What makes a healthy revenue generation machine?

The Problem We Solve

Revenue generation has quickly become the black hole into which companies aimlessly pour millions of dollars into CRM’s, Training, Analytics, Marketing Automation and more. As returns on investment decline year over year, budget requests and customer acquisitions costs go up. Why are CFO’s and MD’s tolerating this? Because, until now, revenue performance has been shrouded in mystery and the sellers of these solutions are claiming huge margins in sales by creating this clutter. The RPMG Revenue Performance Framework removes the clutter. We align the entire business to the buyer’s journey and embed sustainable revenue performance improvement capability in marketing (top of funnel) and sales (bottom of funnel).

How We Achieve This

RPMG and BSO facilitates a proven step change framework that has been used by over 130 clients. On average these clients have increased revenue by 24%. The framework is quick, precise and utilises the optimal amount of resources.

Why We Do It Better Than Anyone Else

We believe your revenue performance success is predicated on 1) how well your product or service solves problems for your customers, 2) how to let them know you do it better than anyone else and 3) quickly, efficiently and cost effectively pull prospects through your marketing/sales funnel. Once this is solved we provide (or help you buy) and help you implement the tools needed to maintain control and visibility over your marketing and sales process.

Where do we start?

It starts with the Revenue Health Barometer and benchmarking your Revenue Capability Score and Funnel Conversion Metrics.

Voice of the Team – We use our proven online Revenue Diagnostic to gather both quantitative – Revenue Capability Score and qualitative inputs from you and your cross-functional team to benchmark your performance across the 36 revenue drivers that we have defined through working with over 140 clients. The Revenue Capability Score is presented in the form of an RPM Heat Map and percentage score.

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Even clients who experience healthy grow often have a Revenue Capability Score way below 50% – exposing good opportunities for the application of Marginal Gain theory to achieve sustainable revenue growth.

We have also created comprehensive profiling tools, specifically focused on the revenue generation resources in your team. Sales force “spill and fill” mostly fails to resolve skill set issues. We help identify the underlying capabilities that each individual has in order that they can be assigned to the most effective roles and that skills improvement programmes are specific to individual needs.

Voice of the Data – Benchmarking your funnel conversion ratios, solution/client mix and portfolio performance against know benchmarks. Understanding where you are versus the requirements of your business is the only way to pinpoint the real challenge that you face.

The revenue-diagnostic

Voice of the Customer – being bold and brave enough to allow us to solicit input from your clients can often yield insights that you may never have imagined. Ensuring that your engagement models align with the buyer’s preference can unlock opportunities for improvement that any length of internal analysis would have missed.

With a clear and prioritised view of where improvement across all the areas that impact revenue generation and grow, you can finally address the real issues that are holding you back.

RPMG and BSO has the ability to reveal hidden revenue – Black Light Revenue, that lays hidden in plain sight within companies. As it is a new business discipline, in the future RPMG sees revenue specialists being as important to a company as other regular disciplines like accounting and marketing.

Wolfgang Röcher,                                  Leslie R Hines, 

CEO BSO Performance GmbH                   European CEO, RPMG

wroecher@bso-p.com                                  leslie.hines@rpmgi.com

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Verschläft der Mittelstand die Digitalisierung?

von Sven Prange Redaktion der Wirtschaftswoche vom 12.09.2016

Digitale Transformation

Digitale Transformation

Verschläft der Mittelstand die Digitalisierung? Ja, behaupten zwei PwC-Berater und Buchautoren. Nein, sagt Heinz-Walter Große, Chef des Mittelständlers B. Braun. Ein Streitgespräch.

Bevor das Gespräch beginnt, will Heinz-Walter Große noch schnell die Vorstandsetage des Medizintechnikkonzerns B. Braun in Melsungen zeigen.
Digitalisierung und ihre Folgen, findet Große, sieht man nämlich nicht zwangsläufig nur am Computer. „So, wie wir hier arbeiten“, sagt Große und zeigt in ein Rund aus Glas und Holz und vor allem ohne Wände, das sei doch auch eine Folge der Digitalisierung. Die offenen Arbeitsräume meint er damit, die Tatsache, dass auch er und seine Vorstandskollegen sich Schreibtische im offenen Bereich suchen müssen.

Carsten Hentrich und Michael Pachmajer, die in ihrem neuen Buch die Verschlossenheit des Mittelstands gegenüber der Digitalisierung beklagen, nicken anerkennend. Zum Gespräch geht es dann hinter verschlossene Türen. Nicht, weil es etwas zu verstecken gäbe. „Sondern weil es die anderen vom Arbeiten abhält, wenn laut gesprochen wird.“

 WirtschaftsWoche: Herr Große, Manager überbieten sich gerade darin, Krawatten abzunehmen, Sneaker anzuziehen oder ihre Mitarbeiter zu duzen. Bei Ihnen sieht man nichts von dem – nehmen Sie die Digitalisierung nicht ernst?

Heinz-Walter Große: Persönlich halte ich die Krawatte für das Unnötigste, was erfunden wurde. Aber man sollte sie auch nicht so wichtig nehmen, dass man von ihr auf die Bereitschaft zum Wandel rückschließen könnte.

Die beiden Herren sagen, der Mittelstand habe noch nicht erkannt, wie die Digitalisierung die Unternehmenskultur verändert.
Große: Manchmal erinnert mich die ganze Diskussion an einen Hype. Es vermischen sich da leider die unterschiedlichsten Themen. Nehmen Sie unser Logistikzentrum: Wir hatten früher dezentrale Lager in allen angrenzenden europäischen Ländern, heute nur noch eins. Diese Entwicklung ist doch nur durch digitale Prozesse möglich. Das wird häufig gar nicht als Digitalisierung wahrgenommen. Systematisieren wir das Thema endlich mal – so wie es die Herren ihrem Buch getan haben.

 Hier gehts zum Artikel:

Umsatz-Turbo Digitalisierung: Wie Sie im digitalen Zeitalter wachsen können! Neues Westerhamer Management Training

Umsatz-Turbo Digitalisierung: Wie Sie im digitalen Zeitalter wachsen können!

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Nutzen

In diesem Seminar lernen Sie, eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Umsatzgenerierung zu entwickeln, und erkennen dabei Chancen der Digitalisierung im konkreten Umfeld Ihres Geschäftes. Der vorgestellte Prozess versorgt Sie mit messbaren Ergebnissen, die genau zu Ihrer Strategie passen und Sie dabei unterstützen, mehr Umsatz zu generieren und hierbei Möglichkeiten der Digitalisierung sinnvoll und gewinnbringend zu nutzen. Der Workshop hilft Ihnen, den Umsatzherausforderungen mit einem neuen und aktuellen Ansatz begegnen zu können.

5 gute Gründe für das Fach-Seminar „Umsatz-Turbo Digitalisierung: Wie Sie im digitalen Zeitalter wachsen können“:

 

In dieser praxisorientierten IHK Weiterbildung zur Digitalisierung und Umsatzperformance

  1. entwickeln Sie eine Standortbestimmung hinsichtlich der Umsatzgenerierung Ihres Unternehmens
  2. entwickeln Sie eine Standortbestimmung hinsichtlich des Digitalisierungsgrades wesentlicher Teile Ihres Geschäftes
  3. lernen Sie einen voll integrierten Ansatz zur Verbindung von Umsatzwachstum und Digitalisierung kennen
  4. bauen Sie das Fundament für Ihre Wachstumsstrategie und für die treffsichere Anwendung von digitalen Möglichkeiten
  5. erarbeiten Sie einen ersten Maßnahmenplan für sich und Ihre Organisation, um kurz- und mittelfristige Ziele erreichen zu können

Zielgruppe

Das Praxis-Seminar Umsatz-Turbo Digitalisierung: Wie Sie im digitalen Zeitalter wachsen können ist ideal geeignet für Unternehmer und Führungskräfte

– die wissen wollen, wie sie die Digitalisierung gewinnbringend für die Zukunftsabsicherung des Unternehmens einsetzen können

– die den Wunsch haben profitables und nachhaltiges Umsatzwachstum mit neuen digitalen Ansätzen zu erzielen und dabei Unterstützung suchen

Termin: Mittwoch, 07. Dezember 2016  

Melden Sie sich an, um Ihr Umsatzwachstum auf stabile Beine zu stellen, die Chancen der Digitalisierung im konkreten Umfeld Ihres Geschäftes zu erkennen und die Zukunft des Unternehmens abzusichern!

Weitere Informationen und Anmeldung unter folgendem Link: IHK Akademie München und Oberbayern

Customer Journey Mapping

Customer Journey Mapping: So geht`s

ein Beitrag von Harald Henn vom 24.3.2016

Analytics: Customer Journey Mapping: So geht`s
Ja wo laufen sie denn hin? Die Customer Journey Map zeichnet den Weg des Kunden vom Interessenten zum Stammkunden nach.
Bild: PhotoDisc Inc.

Customer Journey: Das neue Buzzword bezeichnet den Weg, den ein Kunde geht – vom ersten Interesse bis nach dem Kauf, was hoffentlich vor dem nächsten Kauf ist. Aber so genau kennt kaum ein Unternehmen diese Reiseroute. Harald Henn erklärt, wie Unternehmen die Reise mithilfe einer Customer Journey Map nachzeichnen – und so besser verstehen. Hier gehts zum Artikel:

Digitale Agenda – wie Top Manager auf kritische Fragen ihrer Stakeholder antworten sollten

Digitale Agenda – wie Top Manager auf kritische Fragen ihrer Stakeholder antworten sollten.

Jan-Peter P. Schacht Senior Partner Moving Minds, 6.4.2016

Handsome businessman touching future web technology buttons and

„Den digitalen Trend dürfen wir nicht verschlafen, in digitalen Geschäftsmodellen liegt die Zukunft“, so lauten derzeit die Mahnungen von Wirtschaftsforschern, Beratungshäusern und Experten für digitale Geschäftsmodelle. Die Erfolgsfaktoren und die Merkmale von digitalen Unternehmen werden landauf – landab intensiv beschrieben. Dennoch belegen Studien und Umfragen zur Umsetzung von digitalen Strategien oder den digitalen Agenden, dass viele Unternehmen noch am Anfang stehen, bzw. die Umsetzung zur Digitalisierung noch gar nicht begonnen haben. Diese Aussagen betreffen viele Branchen im Allgemeinen und einige Branchen im Speziellen, in denen aktuell der Meinungsbildungsprozess auf Hochtouren läuft.

Interessant wird die Einstellung von Top Managern zur digitalen Agenda in dem Moment, wenn die Fragen der Stakeholder zunehmen:

den kompletten Artikel finden Sie hier:

Umsatzperformance – Neues Westerhamer Management Training – wie Digitalisierung gewinnbringend eingesetzt werden kann!

Umsatzperformance – Neues Westerhamer Management Training – wie Digitalisierung gewinnbringend eingesetzt werden kann!

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In diesem Workshop lernen Sie eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Umsatzgenerierung zu entwickeln, und erkennen dabei Chancen der Digitalisierung im konkreten Umfeld Ihres Geschäftes. Der vorgestellte Prozess versorgt Sie mit messbaren Ergebnissen, die genau zu Ihrer Strategie passen und Sie dabei unterstützen, mehr Umsatz zu generieren und hierbei Möglichkeiten der Digitalisierung sinnvoll und gewinnbringend zu nutzen. Der Workshop hilft Ihnen, den Umsatzherausforderungen mit einem neuen und aktuellen Ansatz begegnen zu können.

Termin: Dienstag, 26. April 2016  

Melden Sie sich an, um Ihr Umsatzwachstum auf stabile Beine zu stellen, die Chancen der Digitalisierung im konkreten Umfeld Ihres Geschäftes zu erkennen und die Zukunft des Unternehmens abzusichern!

Weitere Informationen und Anmeldung unter folgendem Link: IHK Akademie München und Oberbayern

Digitalisierung für den Mittelstand – Mittelstands-Union startet neue Initiative

Digitalisierung für den Mittelstand – Mittelstands-Union startet neue Initiative (Auszug aus dem Newsletter der Mittelstandsunion April 2016)

Bayern gehört mit seinem starken Mittelstand zu den wirtschaftlich stärksten Regionen in Europa. Auch und gerade im Mittelstand müssen sich Unternehmen mit der Digitalisierung auseinandersetzen, da diese einen erheblichen Einfluss auf deren Zukunftsfähigkeit hat. Es ergeben sich neue Marktchancen, aber auch große Herausforderungen. Die Mittelstands-Union ist sich der Bedeutung und Notwendigkeit für die heimische Wirtschaft bewusst, digitale Ansätze in die Geschäftstätigkeit einzubinden und damit möglicherweise auch neue Geschäftsfelder zu eröffnen. Gründe hierfür sind die Globalisierung, neue technischen Entwicklungen, der Fachkräftemangel, Veränderungen der Märkte und ein steigender Wettbewerb. Besonders die weltweit synchrone Verfügbarkeit von Informationen und die dramatisch gesunkenen Investitionen für einen neuen Markteintritt haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Geschäftstätigkeit im Mittelstand.
Die Mittelstands-Union Bayern hat einen Fachausschuss Digitalisierung ins Leben gerufen, um die Aktivitäten in diesem Bereich für den Mittelstand zu bündeln.
Ziele des Fachausschusses sind u.a.
– Förderung der Möglichkeiten der Digitalisierung für den Mittelstand.
– Schaffung von Rahmenbedingungen, damit Unternehmen mit digitalen Geschäftsideen erfolgreich sein können.
– Sicherstellung, dass die Digitalisierung die lokale Wertschöpfung unterstützt.
– Flächendeckende Chancenneutralität für Anbieter digitaler Leistungen.
– Mitarbeit in nationalen und internationalen Gremien im Bereich Digitalisierung.
Die Möglichkeit zur Mitarbeit im Fachausschuss steht allen Mitgliedern der Mittelstands-Union frei. Speziell auch Unternehmer mit Interesse an digitalen Lösungen für ihre Unternehmen sind willkommen. Eine Mitgliedschaft in der CSU ist hierzu keine zwingende Voraussetzung. Anmeldungen werden erbeten an „mu@csu-bayern.de“.
Geleitet wird der Fachausschuss vom Kreisvorsitzenden der Mittelstands-Union Memmingen-Unterallgäu und IT-Unternehmer, Martin Kneer. Er war u.a. mehr als 15 Monate als IT Manager in Indien in einem indischen Unternehmen tätig und hat dort erfahren, mit welcher Konsequenz z.B. im Schwellenland Indien die sogenannte digitale Transformation vorangetrieben wird.
Hintergrund:
Die MU vereint rund 4.000 Meinungsmacher aus Wirtschaft und Politik, Unternehmer ebenso wie leitende Angestellte, Vertreter von Branchenverbänden und Kammern und alle Freunde der Sozialen Marktwirtschaft.
Die MU ist als Arbeitsgemeinschaft der CSU die Stimme für Mittelstand, Mittelschicht und Marktwirtschaft direkt IN Politik und Parlamenten.
MU-Vorsitzender ist der Coburger und Kronacher Bundestagsabgeordnete Dr. Hans Michelbach, MdB, auch Obmann der CDU/CSU-Fraktion im Finanzausschuss des Bundestages und Vizechef des Parlamentskreises Mittelstand und der Mittelstands- und Wirtschaftsvereinigung der CDU/CSU (MIT).
Weitere Informationen zur MU sehen Sie auf www.mu-bayern.de und www.facebook.com/mittelstandsunion.

Revenue Performance Index 2015 – erste Erkenntnisse

 Der neue Revenue Performance Index 2015 – erste Erkenntnisse

Unser Kooperationspartner bei der BSO Performance GmbH, die RPMGI (Revenue Performance Management Group International), führt regelmäßige globale Studien zur Umsatzperformance durch, und ermittelt dabei in Zusammenarbeit mit IBM seit 10 Jahren den Revenue Performance Index. Dieser sagt aus, wie es um die Abschlussquote bei der Umsatzgenerierung aussieht.

Die ersten Erkenntnisse der aktuellsten Studie liegen in Englisch vor, und wir freuen uns, diese Erkenntnisse einer ersten Interessentengruppe vorab zu präsentieren. Interessante und zum Nachdenken anregende Inhalte, wie wir finden.

Die Diagnostik und Steigerung der Umsatzperformance ist unser Spezialgebiet bei BSO. Sollte es in Ihrem Umfeld einmal Interesse bestehen, mehr darüber zu erfahren, stehen wir selbstverständlich gerne zur Verfügung.

Viel Spaß beim Lesen, und unsere besten Grüße,

“CEO’s who think CRM’s and Sales training are going to increase their revenues are living in La-La Land” 23 February 2016, Craig McKell, RPMG

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The first rushes from the 2016 Revenue Performance Index are in.  More than 300 CEO’s, directors and sales leaders from organizations of all shapes and sizes have thus far participated in the latest global study on revenue performance.

The results make compelling – and sobering, reading. The full findings will be released in the coming weeks at a series of executive briefings in Australia, Asia, Europe and the United States.  The report features a host of insights sure to have CEO’s – and CFO’s scratching their heads and asking hard questions of their marketing and sales organizations.

First among those is almost certain to be around the Return on Investment promised to justify their CRM’s and sales training programs.  Last year companies spent more than $US24B globally on CRM.

Through 2014 and 2015 the CRM market globally grew by 14% and 18% respectively.  Over the same period the market for sales training expanded by between 12% and 15% depending on whose set of statistics you choose to rely on.

In spite of those Herculean and expensive efforts to increase sales, since 2014 according to the latest Index, the opposite has in fact occurred.  Across those two years, the rates of both new customer acquisition and repeat sales to existing customers fell – again!  New customer acquisition now sits at an

anemic 2.05%, while the rate of repeat sales to existing customers fell to below 8% – a decline of 36% since the last Index two years ago.

Other highlights (or perhaps more correctly lowlights) of the Index include:

  • 70% of companies missed or were missing their sales targets – with 36% of those missing by more than 20%;
  • 67% of the CEO’s and sales leaders who responded were not confident they would hit their targets for next year either;
  • 65% of sales reps either missed or were under their targets. That number is up from 58% in 2014, representing a further 12% decline in rep performance;
  • 60% of organizations reported their sales cycles were longer or significantly longer since the last Index; and53% of CEO’s lack confidence in the effectiveness of their marketing organizations and programs.

The full report of findings from the 2016 Revenue Performance Index will be available shortly. Contact us and we’ll email you a copy when it’s released, or come back and check at www.rpmgi.com in a week or so.

RPMGI is the strategic partner of BSO Performance GmbH for Revenue Performance Management.

 

Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Die Ziele sind verfehlt, dem Vertrieb wird die Schuld gegeben, und schon steigt der Umsatz?

Businessman accused and insulted by his team

Ist nur der Vertrieb schuld bei schlechter Vertiebsperformance?

Die Umsatzziele für 2015 wurden verfehlt und eine Wende für 2016 wird gesucht. Es ist aber zu einfach dem Vertrieb für alles die Verantwortung zu geben!

Seien wir mal ehrlich, das ist es, was die meisten Firmen schon immer getan haben, und das ist sicherlich auch keine tolle Motivation für das Vertriebsteam!

Es ist sehr einfach, mit dem Finger auf den Vertrieb zu deuten, aber man sollte nicht vergessen, dass dann drei Finger zurück zeigen.

So, was kann anders gemacht werden? Vielleicht hilft am Anfang ein umfassenderer Blick auf die Fähigkeiten der gesamten Organisation, Umsatz zu generieren.

Die Umsatzgenerierung hängt immer damit zusammen, den Kunden mit auf die „Reise“ zu nehmen, vom Start bis zum Ziel, von seinem Gefühl eigentlich kein Produkt oder Lösung zu brauchen, bis hin zu seiner Entscheidung, von Ihnen zu kaufen. Wie kann dies Ihre gesamte Organisation auf die produktivste Art und Weise erreichen?

Geschäftsführer und Führungskräfte weltweit haben uns ihre Vertriebsprodukti-vität im Neukundengeschäft  mitgeteilt. Sie ist aktuell nur ca. 2%, und dieser Wert verringert sich kontinuierlich Jahr für Jahr.

Ja, Sie brauchen 42 Interessenten, die in dem Vertriebsprozess bearbeitet werden, um am Ende einen einzigen Auftrag zu erhalten! Dieses Ergebnis kann nicht allein durch die Performance des Vertriebsteams begründet werden.

In einer digitalen, sich permanent verändernden, mehr und mehr käuferzentrierten Welt stellt sich die Frage: Wie können Sie sich am effektivsten mit Ihrem potentiellen Käufer „verbinden“?

 

Über die Hälfte (bis zu 60%) des Kaufprozesses absolviert heutzutage der Interessent, bevor Sie etwas von diesem Interessenten gehört haben oder mit ihm in Kontakt gekommen sind.

Wie und wo suchen diese Käufer? Wie können Sie sie auf Ihre potentiellen Lösungen aufmerksam machen? Wie können sie den Nutzen Ihrer Produkte erkennen? Wie können Sie schon in dieser Phase mit diesen potentiellen Käufern in Kontakt kommen?

Weil all dies Punkte sind, die der Vertrieb allein nicht bewältigen kann, ist es an der Zeit, die Effizienz des gesamten Umsatzgenerierungsprozesses und den Abgleich mit dem Kaufprozess genauer anzuschauen.

Was bedeutet das? Ein Fußballteam braucht nicht nur Stürmer um erfolgreich zu sein, ein erfolgreiches Unternehmen braucht nicht nur den Vertrieb. In progressiven Unternehmen wird deshalb eine Performanceverbesserung in allen folgenden Bereichen angestrebt:

  1. Mitarbeiter und Management
  2. Strategie und Planung
  3. Produkte und Services
  4. Technologie, Prozessmanagement
  5. Marketing
  6. Vertrieb

Umsatz wird nicht nur einfach vom Vertrieb generiert. Das Unternehmen muss im richtigen Teich fischen, mit dem richtigen Köder den richtigen Fisch angeln, die richtigen Botschaften aussenden und dabei die richtigen Medien nutzen und dies zur richtigen Zeit, in der richtigen Art und Weise, um Interesse zu wecken. Dieser qualifizierte Interessent wird dann vom Vertrieb mit den richtigen Werkzeugen und Fähigkeiten weiterentwickelt und ein Auftrag zum Abschluss gebracht. Vorausgesetzt, dass er die richtigen Produkte und Services mit dem entsprechenden Nutzen und Preis bekommt, kann Umsatz generiert werden und die Zufriedenheit des Kunden sichergestellt werden. Und dies alles unterliegt kontinuierlichen Veränderungen von Kaufverhalten, Marktkonditionen,Technologien und jeder Menge weiterer externer Variablen.

Warum soll es dann nur die Sache des Vertriebes sein, zu erklären, woher der Umsatz denn kommen soll???

Diagnose, Design, Umsetzung

Wenn man sich vornimmt, wirklich zu verstehen, welche Teile des gesamten Umsatzgenerierungs-prozesses verbessert werden müssen, und sich dann erstmal auf Verbesserungen in diesen Bereichen fokussiert, dann hat man die größten Chancen, die Umsatzziele auch zu erreichen.

Wir kennen das doch: man glaubt die Situation zu verstehen, entwickelt Pläne aufgrund von Beobachtungen und Vermutungen, doch die Ergebnisse entsprechen dann bei weitem nicht den Erwartungen.

Warum setzen Sie nicht eine fundamentale Umsatzdiagnostik und -bewertung Ihres Geschäfts auf. Sie können dann Pläne entwickeln, die die wirklichen Wachstumshindernisse in der gesamten Organisation adressieren!

Erschließen Sie Ihre Wachstumspotentiale – Erzielen Sie mehr Umsatz, in kürzerer Zeit, mit geringerem Aufwand und niedrigeren Kosten!

Rufen Sie uns an, um zu besprechen, wie wir Ihnen helfen können, blinde Flecken zu erkennen, und um die Risiken in Ihrem Umsatzplan zu reduzieren.

Wir, Wolfgang Röcher und Stefan Gyarfas, sind Geschäftsführer der BSO Performance GmbH und Experten in Performance Management sowie Marketing- / Vertriebsproduktivität und Pipelineausbeute. Wir stehen Ihnen zur Verfügung. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf!

wroecher@bso-p.com              sgyarfas@bso-p.com               www.bso-p.com

+49 151 42305767                    +49 178 5476400

Eigentum und vertraulich / BSO Performance GmbH und RPMGI Europe Limited