Was beinhaltet Vertriebscontrolling?

Was beinhaltet das Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling teilt sich auf in zwei Bereiche und zwar in das längerfristig angelegte strategische Vertriebscontrolling und in das operative Vertriebscontrolling.

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Beim strategischen Vertriebscontrolling geht es um die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs und der Umsetzung der Unternehmensstrategie innerhalb des laufenden Geschäftsjahres und darüber hinaus. Dies hängt unter anderem von der Dynamik der Märkte und der damit verbundenen Anpassung der Portfoliostruktur ab. Schwerpunkte bilden die Beobachtung und Messung der Entwicklungen der Marktanteile, der Kundenstruktur, des Angebotsportfolios, der Entwicklung im Verhältnis zum Wettbewerber, der Positionierung in Märkten, etc.

Das operative Vertriebscontrolling ist für die Überwachung sämtlicher Vertriebsaktivitäten innerhalb eines Geschäftsjahres bestimmt. Im Gegensatz zum strategischen Vertriebscontrolling, arbeitet das operative Vertriebscontrolling hauptsächlich mit messbaren Steuerungsgrößen. Dazu zählen Umsatz, Kosten und Gewinn. Die operative Planung greift die strategischen Pläne auf und konkretisiert sie zu kurz- bis mittelfristigen Teilplänen. Daraus werden für den Vertrieb entsprechende Maßnahmen zur Erreichung, der in der Planung vorgegebenen Ziele, festgelegt.

In der kurzfristigen Planung, die nicht über ein Jahr hinausgeht, unterstützt das Vertriebscontrolling insbesondere die Absatz- und Umsatzplanung für ein Geschäftsjahr oder Quartal. Dabei werden Absatz- und Umsatzziele vereinbart und entsprechende Maßnahmen zur Zielerreichung formuliert. Neben Absatz und Umsatz werden aber auch Größen wie Auftragseingänge und –bestände, Marktanteile, Neukunden und Einkaufs- und Verkaufspreise geplant. Auch mit qualitativen und damit schwer messbaren Werten, wie zum Beispiel Kundentreue, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Marktmacht muss sich das operative Vertriebscontrolling beschäftigen und entsprechende Ziele festlegen.

 

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