Was bedeutet Vertriebscontrolling?

Was bedeutet Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling ist verantwortlich für die zielgerichtete Steuerung des Vertriebes eines Unternehmens. Was bedeutet das in der Praxis?

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In der Vergangenheit herrschte im Vertrieb eine Goldgräberstimmung, da es einen Verkäufermarkt gab und der Käufer froh war, das er jemand fand, der ihm half die richtigen Produkte, Dienstleistungen, etc. einzukaufen.

Von dieser Vergangenheit haben wir uns drastisch entfernt. Der Käufer ist König, hat erhebliches Know how aufgebaut über Produkte, Dienstleistungen, etc.. Er weiß Bescheid über die Beweggründe des Verkäufers, wie verhandelt werden muss, um seine Bedürfnisse optimal durchzusetzen, er kennt den Wettbewerb, kennt genau die eigenen Kompetenzen, saß auch schon auf der anderen Seite; er ist mindestens auf Augenhöhe mit dem Vertrieb des Lieferanten.

Dies führt dazu, dass der Vertrieb unter enormen Druck steht, seine Ziele, Budgets zu erreichen und das Jahr für Jahr. Hier einfach alles laufen zu lassen und uneingeschränktes Vertrauen in die Kompetenz der Vertriebs-Prozesse und der Vertriebsorganisation zu legen, ist ein gefährliches Spiel und nicht mehr zeitgemäß.

Die Verzahnung des gesamten Unternehmens und damit die Abhängigkeit vom Vertriebserfolg ist eine sehr wichtige und komplexe Thematik, die immer wieder überprüft werden muss. Die Märkte verändern sich viel schneller, Innovationen/ Türöffner sind wichtiger denn je, Produktion, Marketing, Absatzplanung, etc. sind von Schwankungen im Markt, bzw. vom Vertriebserfolg direkt abhängig und müssen direkt eingebunden werden.  

Um dies sicherzustellen, sind die Instrumente des Unternehmenscontrollings auch hier anzuwenden, um möglichst zeitnah, kontinuierlich und umfassend Transparenz über das Vertriebsgeschehen zu erhalten.

Das Vertriebscontrolling kümmert sich dabei um die zielgerichtete Umsetzung der Unternehmensstrategie im strategischen und operativen Vertrieb.

Das strategische Controlling befasst sich mit Benchmarking mit dem Wettbewerb, ABC Analysen der Kundenstruktur, Positionierungsstrategien, Portfolioanalysen, Marktanteilsentwicklungen, etc.

Das operative Controlling konzentriert sich auf die Messung des Tagesgeschäfts des Vertriebs und stellt regelmäßig über Erfolgsrechnungen und Kennzahlensystemen sicher, dass die Vertriebsleitung, die Vertriebsmitarbeiter, die verzahnten Unternehmensabteilungen (Produktion, Marketing, Entwicklung,..) und die Geschäftsführung, also alle Beteiligte im Unternehmen die notwendige Transparenz haben, um rechtzeitig zu reagieren.  [social_share style=“bar“ align=“horizontal“ heading_align=“inline“ facebook=“1″ twitter=“1″ google_plus=“1″ linkedin=“1″ /]

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